《让客户追着你买—年金险专销训练营》

讲师资历

课程目标

● 拼专业的时代，赋予保险代理人应有的身份。 ● 培育销售“问题”，制造“痛点”的专业能力。 ● 融合“财，政，法，税”四商，升维六项营销策划场景。 ● 新形势下重塑年金险销售逻辑，人性引擎破局年金险销售。

课程大纲

课程先导：《让客户追着你买的秘诀》(把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑)

第一讲：重新认识年金险

一、客户为什么买年金险

1. 黑天鹅与灰犀牛

2. 保险销售本质解

销售垫板和话术演练：RMS风险识别金字塔

3. 年金险销售的正确方式

4. 年金险的销售误区

二.五大沟通策略与话术工具

1. 法律工具

1)六法支撑

2)四角演绎

3)五权分离

销售垫板话术演练：法商五权四角

2. 财务工具

1)财富恒等式

2)财务五保户

销售垫板和话术演练：财务五保户

3. 政策工具

1)顶层设计文件的背后深意

2)保险强则中国强

4. 金融工具

销售垫板和话术演练：金融四性

5. 信托工具

第二讲：年金险场景化营销六脉神剑

一、智慧养老

1. 老化的世界

2. 老龄化与我何干

3. 老了靠谁

4. 拯救国人的养老规划

销售垫板和话术演练：人口阶梯，百岁人生，老后破产

二、婚姻规划——婚前、婚后、婚变、获赠

销售垫板和话术演练：70%离婚率与财富风险

三、子女规划——教育、婚嫁、事业、财富

销售垫板和话术演练：父母的选择

四、资产保全

1. 家企不分

2. 企业风险

3. 财富管控

五、传承规划

1. 传承目标

2. 新民法典

3. 和谐传承

话术演练：新民法典应用

六、税收筹划

1. 征管革命

2. 服务场景

3. 税筹应用

销售垫板和话术演练：税收征管革命

第三讲：找对人做对事——场景化营销

一、解析场景化思维之4W理论

1. 卖什么

2. 卖给谁

3. 什么场景

4. 什么方式

二、后疫情时代混合式拓客(WHO卖给谁)

1. 年金险客户数据

2. 线上精准营销策略

1)客户还是用户?这是个问题

2)移动时代的保险新零售

工具：客户关系管理

3. 后疫情时代储客技巧

1)永不缺客户的鱼饵营销

2)三动经营策略

a活动拉动

b服务驱动

c情感推动

三、六类客群的精准画像

工具：客户画像财富50

1. 创业之星，人生无常，后顾无忧

2. 中小企业主，稳健发展，分散风险

3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失

4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险

5. 专业技能人才，抵御职业风险

6. 中产主妇，子女与家庭忧虑

方案研讨：定点裂变客户经营方案

四、做对事：精准四维的销售逻辑

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

4. 促成是赋予产品价值的推动

五.客户营销心法：痛点三原则

1. 重点：不在产品在目标

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛点：不在获得在损失

沟通演练：

1)养老场景的销售问题，制造痛点

2)高端场景的销售问题，制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

六、客户营销象限分析

1. 痛点：不知道买

2. 痒点：不会买

3. 兴趣点：不想买

4. 兴奋点：不敢买

七、年金险的五层促成方法

1. 理念贯通法

2. 利益驱动法

3. 制造稀缺法

4. 时间窗口法

5. 人情做透法

第四讲：升维思考——念念年金险的销售真经

1. 行业高度认知是销售之本

2. 比努力更重要的思维层次

3. 念念年金险的销售真经

4. 富人不买保险的原因

学员福利工具箱：

1)年金险金句

2)年金险销售导图

3)年金险工具汇总

4)通关话术集锦

5)保单结构化设计

6)客户经营导图

配套产说会：

1)危机方舟-中高端客户答谢会

2)法税财道-高客讲座

3)养老困局-大众产说会