《揭秘终身寿险销售》

讲师资历

课程目标

● 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力； ● 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心； ● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地； ● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。

课程大纲

第一讲：新时代的中产/高净值家庭财富管理风险

一、2021年宏观现象背后的深意

研讨：校外培训为什么被整顿?娱乐圈为什么被整顿?房地产为什么被调控?

1. 内循环政策：长期不确定性剧增的应对方案

二、中产/高净值人群资产管理风险

1. 利率下行风险

2. 老龄化风险

3. 房产投资风险

三、高净值人群专属风险

1. 解读“共同富裕+三次分配”的深刻含义

2. 中国高净值人群的资产透明化进程

3. 直接税推进中的高客税务风险(金税四期)

第二讲：终身寿险产品功能及卖点

一、终身寿险如何实现“锁定传承”

1. 从《民法典》视角看客户的“传承困局”

2. 如何巧设“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现传承无忧

工具：《一个故事+一张图》讲好终身的传承功能

二、终身寿险如何实现“债务隔离”

1. 从“富贵鸟案”看债务风险破坏力

2. 如何巧用“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现债务隔离

工具：《隔离操作五步法》

三、终身寿险如何实现“税收筹划”

1. 从娱乐圈案例看税务筹划必要性

2. 《税法》视角看终身寿险的税务筹划功能

第三讲：终身寿险客户画像与需求分析

一、以“社会身份”坐标进行客户需求定位

身份一：家庭顶梁柱

身份二：社会新鲜人

身份三：女性群体

身份四：企业家人群

二、以“人生阶段”坐标进行客户需求定位

第一阶段：个人单身期

第二阶段：家庭形成期

第三阶段：家庭成长期

第四阶段：家庭成熟期

练习：如何通过“需求坐标体系”分析客户画像需求

第四讲：终身寿险产品销售逻辑

一、终身寿险产品销售逻辑

1. 锁定风险：客户家庭架构分析

2. 制造需求：客户家庭风险推演

3. 方案呈现：客户家庭方案设计

二、终身寿险产品沟通步骤

1. 首谈责任，锁定保额

2. 二说意外，放大功用

3. 三说现价，养老无忧

4. 四谈控制，规避风险

5. 五谈传承，指定受益

练习：为李先生家设计一份《终身寿险产品计划》