徐全:阿里销售铁军打造课程

讲师资历

课程目标

通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

课程大纲

【课程特色】: 1.完成4到5次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注3天以内的学习，而且营造3天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【课程对象】: 企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】3天（18小时） 【课程大纲】: 第一部分：有效客户拜访 如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ 销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一杀 用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ 卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负 客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求 利用好这3个关键点，提高客户预约成功率 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ 用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？ 实战1vs1演练：拜访客户时你应该说那些话？（1小时） 实战演练解析（30分钟） 1.客户是“上帝”吗你把客户看作什么 2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说 3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通 4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容; 5.如何做到多听少说如何应该让客户开口说呢 6.哪些话应该说哪些永远不要说呢 7.如何控制与客户谈话的节奏 第二部分：正确挖掘需求 销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ 用四型动物人格法搞定不同客户 喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ 聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说 如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ 精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ 二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ 说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 实战1vs1演练：挖掘客户真实需求的流程，并产出需求分析表格（1小时） 实战解析（30分钟） 1.世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的原则; 2.客户并不清楚自己的需求是如何满足; 3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的; 4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准 案例分析: A为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作 B价格取决于什么如何报价,才能让客户很难提出异议 C我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心 第三部分：快速成交客户 快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ 快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机会 快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ 想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” 被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 上门拜访五十次，客户还是没表态？ 怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极？ 如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客户 转介绍：把一个客户变成一串客户 销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈” 销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？ 实战1vs1演练：快速成交客户的法则讨论总结并实战演练（1小时） 实战解析（30分钟） 第一节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人; 一、多一点认同,少一点辩驳; 1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他 2.推销产品之前如何做到先推销自己 案例:当客户不认可你时,怎么做 二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的; 1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品; 2.谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外; 3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心! 三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功; 第二节、摆正自己的位置 1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示 2.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人； 3.要有专家的知识，不要有专家的姿态 案例:客户只有大小之分，没有贵贱之分； 4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人; 案例:客户异议方式不同的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳; 5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的 案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友 6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪 实战1vs1演练：如何进行复购成交讨论总结并实战演练（1小时） 实战解析（30分钟） 第四部分：达成业绩目标 你的销售资料有完整的销售思路吗？ 为什么做销售，必须要有个销售目标？ 如何提高销售效率，提升你的收益 第一节、如何处理客户提出的“异议” 1.没谈之前的设想的异议是无意义的； 案例:老科长被调走了,新科长还会来吗 2.客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程; 3.谈判需要筹码,有些筹码是无中生有;客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑; 案例:客户提出多种假设条件,是否应该给对方降价 4.谈判要双赢,而不是双输; 5.当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题 客户的异议要提前处理; 为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了 报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议 第二节：团队合作,无往不胜 一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢; 二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗 三、四种常见的团队合作模式: 1、店面/展厅销售的团队合作模式 2、大客户销售的团队合作模式 3、客户信息量大的团队合作模式 4、新员工团队合作模式建议 实战1vs1演练：如何达成自己的销售目标以及达成团队的业绩指标（1小时） 实战解析（30分钟） 第五部分：调整疲惫心态 销售做到第五年，你应该快“更年期”了 快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 为什么有些人可以永远保持积极的心态？ TOP SALES和普通销售最大的不同 TOP SALES的十个高效习惯 如何训练出TOP SALES的思维模式？ 独角兽企业为什么往往是地推起家？ 提高“销售三断力”，提升销售业绩 第一节：客户购买决策的依据的是什么 1、客户有兴趣就一定会购买吗没有意向就一定不会买吗 我们永远没办法去说服一个人,客户永远是被自己所说服; 案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的产品当初是因为什么下的决定 2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由 3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法 4、关注客户做了什么,而不是说了什么; 测试:签订完合同后,如何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销提高第二次购买机率 案例: 客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要; 客户约销售人员的时间和销售人员约客户的时间是两种意义; 客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义; 第二节见什么人,说什么话; 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑 强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词 2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心 让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位; 3.何种情况下只讲优势不讲劣势 不可“王婆卖瓜” 4.何种情况下即讲优势又讲劣势 不可“画蛇添足”