销售团队的锻造术

讲师资历

课程目标

● 掌握管理层的基本素养 ● 如何洞察团队并掌握团队特性 ● 发挥团队力量，火力全开迎接工作 ● 团队管理的执行绩效设定及流程优化 ● 理陷阱规避

课程大纲

第一讲：经销商店长技能（自身） 一、沟通能力 1. 沟通误区 1）沟通的意义只是传递信息 2）信息沟通案例分析——视频“电话救援”小组研讨 2. 定义沟通 1）沟通的实质就是效率 2）拓展训练——沟通五色板 3）聆听与反馈 4）换位与思考 5）沟通漏斗模型 6）如何确保信息的最大传递性 7）上下级沟通原则 8）平等级沟通原则 二、业务能力 1. 五大技能 1）制定目标的能力 2）思考问题的能力 3）学习事物的能力 4）专注投入的能力 5）信息反馈的能力 2. 四象限法系统思考工具 1）问题是什么；（这是描述过去的现实） 2）可能的原因是什么；（这是思考过去情况的理论原因） 3）应该采取的策略是什么；（这是思考未来情况的理论策略） 4）具体的步骤是什么。（这是思考未来情况的现实行动） 第二讲：团队打造与运营（管理） 一、了解现有成员的真正“强项” 1. 通过观察“成员在做什么的时候最有干劲”而因才适用 2. 首先了解成员的原始能力 3. 了解成员擅长的交流方式，学会“翻译”成员的自我评价 4. 对团队中不对劲的情况，在“察觉”之前要进行询问 5. 区分杂谈和自由讨论 二、把你的话传达到成员的内心 1. 把想说的话翻译为成员“想听的话” 2. 运用简单易懂的“类推” 3. 领导不能“叫苦” 4. 能引发“究竟为什么这样做”相关思考的两个问题 5. 通过“发言笔记”培养成员对自己的信任 6. 会议室的座位排序也可以改变团队 7. 创造“称呼”文化 三、探求对现有成员的“适才适所” 1. 无视成员是否投缘，以“能力匹配度”而非个人意愿决定分工 2.“东拼西凑=多样性”的思维模型 3. 不重要的事情全权交给年轻人处理 四、带领你的团队成员走向胜利 1. 关注现有的能力与期望之间的差距 2. 根据领导的不同“解读”，成员的潜力值会发生变化 3. 不要期待“全能人才” 4. 从“成长”的角度而非“能力”的角度表扬下属 5. 通过“倾斜交叉式交流”来实现传闻中的表扬 6. 以“提拔”的名义传达部门调动的信息 7. 必须告知成员“批评的理由” 9. 对“抗压能力差的人”要先扬后抑 10. 批评之后要善于发现并表扬成员的“进步点” 11. 故意制造紧急状态 12. 依靠“对症下药”的方法无法培养成员 五、驱动力作用 1. 基本生存需要 2. 外在动力存在 1）萝卜加大棒的模式 2）萝卜加大棒方法的弊端 3. 第三种驱动力 1）来自内在的动力，内心把一件事情做好的欲望。 案例：威斯康星大学教授关于猴子的学习行为的心理学实验 2）第三种驱动力才是真正能激励和调动积极性的方法 3）如何发挥第三种驱动力 六、教练技术引导 1. 教练的本质 1）觉察力 2）责任感 2. 提问方法（GROW模型） 1）设立目标 2）分析现状 3）选择方案 4）具体行动 七、效率优先法则 1. 需要警惕的KPI 案例分析：海底捞如何制定KPI 2. KPI设定常见陷阱该如何避免 案例分析：华为和海尔运用KPI进行团队运营 3. 除了KPI，流程创新也能出奇制胜 八、店内培训管理 1. 培训工具使用 1）Photoshop制作与应用 2）PPT制作与应用 3）技能展示秀 4）培训流程执行 5）培训准备 6）课件制作 7）课程执行 a新人培训 b竞品培训 c促销培训 d常规培训 2. 培训总结 3. 课程试讲 第三讲：销售执行力训练（实战） 一、解读需求 1. 所见不等于所想 2. 行为与思想 二、初见破冰 1. 破冰误区 1）自杀式的互动题 2）促销活动天天有 2. 破冰技巧四招式 三、商品价值建立 1. 产品打动客户 1）六位介绍法 2）FBAE介绍法 3）痛点介绍法 2. 建立立客户信任感 四、异议模式沟通法 1. 异议处理四步走 1）认同——对比——提升——确认 2）认同——反问——标准——消除 五、高效明确化二次邀约 案例分析：客户张口就说暂时不考虑该如何应对 1. 邀约策略 2. 时间计划 3. 话术编写 六、胸有成竹开场 1. 掌握内部 2. 了解外部 3. 试探意向 七、有收有放谈判 案例分析：别人的价钱永远比你的低 1. 谈判心理分析 2. 谈判理由拆解 3. 谈判心态调整 4. 高效议价八连环 1）价格反问 2）对半策略 3）证据展示 4）躲避拖延 5）成本分析 6）领导支援 7）同事协助 8）交换原则 2. 水平业务销售技巧 1）精品销售策略 2）保险销售策略 3）按揭销售策略 4）延保销售策略 案例分析：客户张口就要送东西如何应对