李忠阳:《大客户营销模式》

讲师资历

课程目标

1、构建大客户营销管理模式；2、设计客户营销沟通话术；3、设计大客户管理模型；4、全面提升销售管理水平

课程大纲

如何让20%精英做80%业绩；再让80%的营销员做80%的业绩？ 大客户营销模式建设 未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克 一、课程背景： l   为什么20%的业务精英完成80%的业绩？ l   80%的普通业务员只能完成20%的业务？ Ø  为什么 —— 活单子做死了？大单子做小了？ Ø  因  为 —— 仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。 依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。 迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。 各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。 Ø  怎么办 —— 颠覆传统的套路和流程！ 大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。   四维成交法销售模型：   二、颠覆传统的套路、流程   （建立信任）       （挖掘需求）     （拒绝处理）       （成交）     （一步成交）       （六把快刀）       （一剑封喉）       （一网打尽）     三、课程内容    1、营销管理之业绩定律     2、大客户营销三特点     3、影响购买的四类人     4、难以逾越的四个拒绝     5、成交的四个标志     6、销售中常遇的五个地雷     7、必须遵循的五个策略     8、一网打尽的五组问题     9、一剑封喉的营销话术   四、大客户营销模式建设的意义和价值 1、科学体系，一开始就做对 2、系统复制，20%做80%，80%做80% 3、信心倍增，靠专业，不迷信关系 4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调 5、营销轨迹，一清二楚 6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升 五、大客户营销模式的思考 1、没有疲软的市场，只有不正确的营销 2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 3、业务人员的执行力就是企业的推动力。 4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 5、大客户营销模式建设必须做到： 工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制