银行对公业务拓户、提质3步曲

讲师资历

课程目标

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升？银行首先是要有客户，尤其是优质客户群在哪里？如何营销？存量客户有效客户数如何提升？如何提升客户综合贡献度，如何有效对公客户维护？本课程还原银行对公业务的实际工作情境，带领学员实战训练，借鉴他行优秀案例，提升营销思维和技能，实现“人人拿单，拓户有道、产能为王”。

课程大纲

第一篇 拓 客 有 方 ：8 路 径 一、对产能提升的2种思维 产业链思维 案例：伊利集团 平台思维(内外） 二、维客有道 1.按照企业的生命周期匹配的金融服务 2.笑脸盈利模式 3.智慧维客6方法 三、快速找到目标客户 1.目标客户8个渠道 一图一库一主线 一圈一中一平台 同业、银行产品 2.高效识别客户2技巧 颜色识别 PDP性格特质 3.客户画像KYC（公司、客户画像） MAN理论 第二篇 提 质 有 策 一、对公提质 3维度 1.行业 2.产品 3.客群 二、对公业务分层分类做战地图 三、银行有效客户3标准 1.金融总量 2.交易次数 3.产品数量 4.公司产品搭配4度法则 四、对公提质4利器 1.菜单式产品服务包 2.客户服务回访表 3.结算产品拼多多 4.开户实地核查表 壁虎法则 五、产品组合营销存款模式创新 一）增存模式1：信贷揽存+结算留存 1. 信贷揽存 2. 结算留存 1）开通系列结算产品 2）减费让利 二）增存模式2：产品固化创造存款 1. 保证金固化存款 如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款 2. 全额质押开立银承+贴现 产品操作空间巨大 监管环境下的变通形式 3. 出口商贴+全额定期外币存款 4. 全额质押黄金租赁 三）增存模式3：建渠引流+支持两端 1. 授信吸引销售资金流入 授信支持企业下游客户 保函支持企业达成交易 2. 监管托管留住销售资金 房地产预售资金监管 3. 控制经营资金支出运用 营销收款企业开户，形成体内循环 利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出 四、增存模式4：投资融资+高端咨询服务 1. 营销争揽投融资金 1）营销IPO及增发、中票、短融、超短融 2）极营销产业基金、投资基金、私募基金 3）营销银团贷款、政策性银行贷款 五、增存模式5：建立平台+跨界整合 1. 利用现金管理沉淀资金 现金管理的功能地位 2. 建立平台跨界整合 智慧医院：华西医院管理+收费结算并重 十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅 五、实战案例 1.海尔集团 2.科技园区 3.小微企业：护栏企业 4.完美集团 第三篇 营 销 有 术 一、客户经理必知营销理论 1.营销3理论 2.营销漏斗 3.高业绩产能公式 二、对公客户3线营销（短信、电话、微信3线营销） （1）短信营销话术 短信编辑固定格式：4W1T （2）客户短信邀约话术模板 客户认养类 活动邀约类 贷款推荐类 邀请微信群类 （3）客户电话营销1136 喜气、开心的语气：1个好的场 快速切入：1款金融服务/非金融服务 深度解读“3”个产品亮点 深度准备“6”个异议的应对话说 异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE 电话拨打时间最佳时间和准备 (4)线上服务营销篇 1.个人微信IP打造 微信人设 4问 微信内容2维度 2社群火起来的3个快捷工具 3.让社群活起来文化6大构建 4.裂变——引爆社群秒速传播4方法 三、营销、谈判技巧 1.顾问式营销 SPIN FABE（数字法、对比法、费用最小法） 1句话营销 2.巧谈判4技巧 MAN 草船借剑 红黑法 扮猪吃虎 3.成交信号3识别。 语音信号 表情信号 行为信号 4. 临门一脚，促成交6方法 5.对公客户业绩倍增加“9句真经”。 四、课程总结回顾