《一线连万金——银行客户经理电话营销售技巧》

讲师资历

课程目标

落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用 ◆ 针对性——为客户经理，银行员工量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程大纲

第一讲 电话销售的基本认知与准备 一、电话销售的重要性 电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话个均时间×客户转化率 二、电话营销五步骤 1. 客户分析，寻找话题 2. 倾听客户，发现痛点 3. 解决方案，简单易做 4. 异议处理，接受缓冲 5. 临门一脚，促成面谈、成交 三、客户经理必知的核心知识 1.ASK 和 3K 模型 2.营销的3大理论 3.销售漏斗 4.客户快速成交的6因素 四、电话前的七项准备工作 1. 客户名单：鉴别目标客户的沟通清单、目标 2. 每个客户信息分析：特质、颜色、资产、管理、财务人员工作内容 3. 金融和非金融产品资料和心态准备 4. 询问的策略和问题 5. 可能遇到的客户提问和对应答案 练习：学员制作电访工具清单 五、电访要成功，短信要先行（存量不熟客户、外拓目标客户） 1.短信编辑固定格式：4W1T 2.客户短信邀约话术模板 客户认养类 活动邀约类 贷款推荐类 邀请入微信群类 第二讲 电 话 营 销 实 战 一、客户电话营销模型1136 喜气、开心的语气：1个好的场 快速切入：1款金融服务/非金融服务 深度解读“3”个产品亮点 深度准备“6”个异议的应对话说 二、异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE 1. 怎样说才不会被拒绝 2. 怎样破解“需要和家人商量一下” 3. 怎样破解“我对产品没有兴趣” 4. 怎样破解“我需要时再联系你们” 5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6. 怎样破解“我没钱” 三、电话拨打时间最佳时间和准备 1.对公的业务电话 2.个金不同行业客户电话时间 四、开场白准备和禁忌 确认客户本人，电话时间，是否方便，说明来电目的，促成面谈/成交 1. 巧报自己的职务，本行工作年限引客户兴趣 2.多称呼：姐、哥、阿姨、叔叔、爷爷、奶奶；外拓客户：老师（外拓有高学历的）、女士、先生 3. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 4. 利用别人的名望给自己戴高帽子 5. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说 6.利益共同点拉近彼此距离 7.不要在电话中谈金融术语 8.不说他行坏处 五、电话沟通中客户感兴趣的痒点 1. 客户感兴趣的话题 社会热点话题促成交 客户在意资金安全 客户在意预期收益 节约了多少费用 操作多么简单方便 客户在意身体健康 客户在意亲子教育 2. 举例：5行业3类客户的需求 3. 巧用数据引关注（百分比、几倍）收益数字比例越大越好；贷款划小单位越好 课堂互动：场景化自我介绍 六、按客户性格类型高效沟通 1.温和的考拉——爱听的 2.自我表现的孔雀型——爱说的 3.思考缜密的猫头鹰型——爱问的 4. 目的解决问题的老虎型——爱打断的 七、迅速建立关系 1）赞美：让客户开心更愿意交流 2）认同：客户引起对方共鸣 3）请教：客户更喜欢你 4）倾听：客户更信任你 八、提问技巧和更懂客户 一）提问技巧 1. 引导式提问SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求 试探询问客户背景情况 刺激客户难点（痛点）问题 暗示客户解决之道 确认客户具体需求 案例：《非诚勿扰》 2. 肯定式提问——引导客户正面回答 3. 限制式提问——只给客户相对自由 4. 试探法提问——让客户封闭回答 二）FABE 有效说服客户 九、8类客户电话营销话术 1、客户认养类 2、到期提醒类 3、活动邀约类 4、理财推荐类 5、临界提升邀约类 6、日常维护邀约类 7、贵宾区体验邀约类 8.账户升级邀约类 十、成交的语言表达 十一、课程总回顾及问答