《个人信贷营销策略与风控》

讲师资历

课程目标

● 了解个人贷款的特征及其种类 ● 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程 ● 培养个人信贷业务职业操守 ● 掌握个贷营销的基本知识及营销策划基本步骤

课程大纲

第一讲：零售信贷市场发展形势与挑战

一、个人贷款发展形势

1. 竞争更加激烈(金融科技拓宽了个人贷款业务的发展空间、个人贷款业务成为各家银行竞争焦点)

2. 必要性及重要性

3. 发展新趋势

二、个人贷款需求旺盛，将出现多层次、多样化的需求

1. 国民收入快速增长

2. 城镇化进程加速

3. 消费信贷多元化

三、社会信用体系进一步完善，个贷业务市场更加规范

第二讲：个人贷款业务概述与发展意义

一、个人贷款概述

1. 个人贷款性质与发展

2. 个人贷款的产品的种类

3. 个人贷款的要素

二、个人贷款的发展意义

1. 有助于银行开辟零售市场和中间业务

2. 有助于改变银行资产负债结构失衡状况

3. 商业银行一个新的利润增长点

4. 提高商业银行竞争力的重要途径

三、个人贷款的信用评估

1. 个人信用征信及其经济意义

2. 个人财务分析的主要内容

3. 个人财务分析的目标

4. 个人其他因素分析

5. 个人财务报表综合分析

第三讲：个人信贷业务营销

一、个人信贷业务营销思路

1. 重点发展住房消费贷款

2. 大力发展汽车消费贷款

3. 重视发展耐用消费信贷业务

4. 审慎拓展个人生产经营性贷款

二、个人信贷业务营销要点

1. 对目标客户的定位

2. 营销重点的选择

3. 营销策略的运用

1)银行内部资源挖掘

a存量客户挖掘

b员工推荐

c MGM(客户转介)

d公私联动(存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等)

2)渠道资源挖掘(如何与当地持有客户量较大的行业合作等)

a房地产开发商

b房屋中介机构

c汽车经销商

d优质行业企业

e高档社区

f专业批发市场(商圈)

g产业链/供应链

h行业商会/协会

i担保公司

j出国服务中介机构

3)电话营销(针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销)

4)微信营销(重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧)

5)场景营销(场景化产品、市场及销售)

6)路演营销(批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销)

7)厅堂营销(如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销)

案例分析：四大国有银行住房消费贷款的“营销牌”

场景演练

三、个人信贷业务开发技巧

1. 市场调查与研究

2. 定位目标客群

3. 客户信息搜集与选择

4. 接触营销流程与技巧

1)邀约与面谈准备

2)陌生拜访与拜访准备

3)产品说明会与签约准备

4)需求探询与挖掘

5)方案提供与建议

6)异议处理与主动促成

7)接触营销话术汇总

8)存量客户拓展和维护流程

9)外拓营销与组织策划

a外拓流程及外拓客户之六走进

b路演营销

c自媒体宣传与推广

d活动策划管理

四、活动量管理

1. 日管理(每日管行为)

2. 周管理(每周管客户)

3. 月管理(每月管规模)

五、团队与绩效管理

1. 日常管理

2. 可视化管理

1)关键客户管理看板

2)业绩管理看板

3)员工关键行为管理看板

4)客户经理每日工作记录表

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户?

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

第四讲：个人信贷业务风险与防范

一、当前零售信贷风险指引

1. 适度支持的按揭贷款业务

2. 审慎办理的按揭贷款业务

3. 不得介入的按揭业务

4. 不介入以下类型的纯抵押贷款

5. 个人经营性贷款信贷策略

二、消费信贷业务风险与防范

1. 个人住房贷款的风险与防范

2. 汽车消费贷款的风险与防范

三、个人经营性贷款风险识别与管理

1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理

2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理

3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制

1)贷前调查环节的风险点与控制措施

2)贷时审查环节的风险点与控制措施

3)贷后检查环节的风险点与控制措施