培训时长 | 2天,6小时/天 |
授课对象 | 理财顾问、理财经理 |
授课方式 | 内训 |
本课程从理财经理角色定位出发,重点讲解和演练客户管理体系的建立,客户需求的分析与挖掘,客户的培育和提升,并针对高净值客户的资产配置进行方法演练,帮助理财经理“三力”的提升。▲ 分析理财市场现状,明确理财经理定位,认识理财经理价值; ▲ 分析优秀客户管理案例,把握提升理财经理能力的三个关键点; ▲ 掌握客户关系管理的流程化建设及客户提升工具及方法; ▲ 分析社区营销策略,掌握客户活动与产品沙龙活动组织方法; ▲ 分析渠道融合及交叉销售策略及方法,掌握客户融合管理工具;
第一讲:理财经理的角色定位
一、财富管理市场竞争态势分析
1. 日益增长的理财需求VS专业价值缺失
2. 财富市场乱象VS中国式财富管理的特点
3. 银行财富管理的地位及竞争形势
讨论:银行财富管理的竞争优劣势/存在的问题
二、互联网金融对财富管理的影响
1. 支付——全盘失守
2. 理财——长尾流失
3. 智能理财服务——科技赋能
案例分析:P2P的兴亡及对银行财富管理的影响
三、重塑理财经理专业价值
讨论:财富管理能力的长期盈利价值
1. 卖产品VS卖方案
2. 客户管理质量与产品销售指标
3. 客户服务体验与专业投资建议
第二讲:理财经理客户管理能力提升
一、零售生产力和生产关系
讨论:指标管理与客户管理的区别
1. 零售生产力:产品、渠道、人员
2. 零售生产关系:客户组织与客户管理
3. 猎人+农夫的客户组织模式
二、客户获取与客户维护流程建立
1. 营业网点客户流转
2. 客户挖掘与提升
案例分析:招商银行客户分层管理
三、客户体验式管理
1. 客户营销体验——需求挖掘
2. 产品服务体验——需求满足
3. 增值服务体验——感受提升
4. 个人情感互动——情感依赖
5. 专业投资建设——专业依赖
第三讲:理财经理交叉销售策略
一、交叉销售策略关键点
案例分析:平安银行渠道融合策略
1. 复杂产品覆盖率
2. 电子产品使用率
3. 客户深层次价值挖掘
二、社区营销与社区生态融入
讨论:融入社区的银行与开在社区的银行
1. 社区客户拓展策略
2. 社区客户活动组织策略
3. 异业联盟提升品牌影响力
案例分析:富国银行交叉销售策略
三、理财沙龙组织
1. 沙龙主题确定与客户邀约
2. 活动呈现形式与营销重点
3. 现场氛围引导与出单挖掘
第四讲:存量客户经营与提升
一、存量数据挖掘和利用
1. 存量数据分析与客户画像
2. 物理网点与线上渠道的融合
3. 数据挖掘与资产配置匹配
二、存量客户维护与提升
1. 理财经理的专业能力表现
2. 客户理财生命的全周期管理
3. 专业的投资与资产配置建议
三、客户资产配置要点
1. 财富的保值与增值
2. 财富保值重在复利
3. 财富增值重在投资
讨论:
1)高净值客户面临的竞争
2)中端客群的经营盲点
3)基层客户的服务缺失
第五讲:高净值客户的经营
一、高端客户培育与输送
讨论:高端客户服务——专业与体验
1. 高净值客户的培育
2. 服务信任度的打造
3. 沟通方式与沟通频率
二、财富组合策略
1. 客户理财生命周期管理
2. 产品配置的合适时机
3. 核心与卫星资产配置
三、高净值客户服务体验打造
1. 私密性
2. 高端性
3. 差异化
第六讲:资产配置策略与工具
一、固定收益类产品配置
讨论:理财产品的资产运用
1. 信托产品的取舍
2. 债券产品配置
3. 长期主义复利
二、保障类产品配置
讨论:保险产品配置时机的选择
1. 深度沟通与深度信任
2. 保险经纪角色
3. 银保代理的误区
4. 高端客户保险需求解析
案例分析:高端客户重点保险配置产品解析
三、权益类产品配置
讨论:股权投资与房产投资
1. 价值投资理念
2. 基金投资的筛选
3. 指数基金投资策略
工具:交易式定投
四、资产配置的工具与方法
1. 产品说明书
2. 资产配置表
3. 简易市场资讯: