《理财经理培育与专业价值提升》

《理财经理培育与专业价值提升》

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授课讲师:陈吉

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 理财顾问、理财经理
授课方式 内训

课程目标

本课程从理财经理角色定位出发,重点讲解和演练客户管理体系的建立,客户需求的分析与挖掘,客户的培育和提升,并针对高净值客户的资产配置进行方法演练,帮助理财经理“三力”的提升。▲ 分析理财市场现状,明确理财经理定位,认识理财经理价值; ▲ 分析优秀客户管理案例,把握提升理财经理能力的三个关键点; ▲ 掌握客户关系管理的流程化建设及客户提升工具及方法; ▲ 分析社区营销策略,掌握客户活动与产品沙龙活动组织方法; ▲ 分析渠道融合及交叉销售策略及方法,掌握客户融合管理工具;

课程大纲

第一讲:理财经理的角色定位

一、财富管理市场竞争态势分析

1. 日益增长的理财需求VS专业价值缺失

2. 财富市场乱象VS中国式财富管理的特点

3. 银行财富管理的地位及竞争形势

讨论:银行财富管理的竞争优劣势/存在的问题

二、互联网金融对财富管理的影响

1. 支付——全盘失守

2. 理财——长尾流失

3. 智能理财服务——科技赋能

案例分析:P2P的兴亡及对银行财富管理的影响

三、重塑理财经理专业价值

讨论:财富管理能力的长期盈利价值

1. 卖产品VS卖方案

2. 客户管理质量与产品销售指标

3. 客户服务体验与专业投资建议

第二讲:理财经理客户管理能力提升

一、零售生产力和生产关系

讨论:指标管理与客户管理的区别

1. 零售生产力:产品、渠道、人员

2. 零售生产关系:客户组织与客户管理

3. 猎人+农夫的客户组织模式

二、客户获取与客户维护流程建立

1. 营业网点客户流转

2. 客户挖掘与提升

案例分析:招商银行客户分层管理

三、客户体验式管理

1. 客户营销体验——需求挖掘

2. 产品服务体验——需求满足

3. 增值服务体验——感受提升

4. 个人情感互动——情感依赖

5. 专业投资建设——专业依赖

第三讲:理财经理交叉销售策略

一、交叉销售策略关键点

案例分析:平安银行渠道融合策略

1. 复杂产品覆盖率

2. 电子产品使用率

3. 客户深层次价值挖掘

二、社区营销与社区生态融入

讨论:融入社区的银行与开在社区的银行

1. 社区客户拓展策略

2. 社区客户活动组织策略

3. 异业联盟提升品牌影响力

案例分析:富国银行交叉销售策略

三、理财沙龙组织

1. 沙龙主题确定与客户邀约

2. 活动呈现形式与营销重点

3. 现场氛围引导与出单挖掘

第四讲:存量客户经营与提升

一、存量数据挖掘和利用

1. 存量数据分析与客户画像

2. 物理网点与线上渠道的融合

3. 数据挖掘与资产配置匹配

二、存量客户维护与提升

1. 理财经理的专业能力表现

2. 客户理财生命的全周期管理

3. 专业的投资与资产配置建议

三、客户资产配置要点

1. 财富的保值与增值

2. 财富保值重在复利

3. 财富增值重在投资

讨论:

1)高净值客户面临的竞争

2)中端客群的经营盲点

3)基层客户的服务缺失

第五讲:高净值客户的经营

一、高端客户培育与输送

讨论:高端客户服务——专业与体验

1. 高净值客户的培育

2. 服务信任度的打造

3. 沟通方式与沟通频率

二、财富组合策略

1. 客户理财生命周期管理

2. 产品配置的合适时机

3. 核心与卫星资产配置

三、高净值客户服务体验打造

1. 私密性

2. 高端性

3. 差异化

第六讲:资产配置策略与工具

一、固定收益类产品配置

讨论:理财产品的资产运用

1. 信托产品的取舍

2. 债券产品配置

3. 长期主义复利

二、保障类产品配置

讨论:保险产品配置时机的选择

1. 深度沟通与深度信任

2. 保险经纪角色

3. 银保代理的误区

4. 高端客户保险需求解析

案例分析:高端客户重点保险配置产品解析

三、权益类产品配置

讨论:股权投资与房产投资

1. 价值投资理念

2. 基金投资的筛选

3. 指数基金投资策略

工具:交易式定投

四、资产配置的工具与方法

1. 产品说明书

2. 资产配置表

3. 简易市场资讯: