宋屹东:《如何组建和打造一流销售团队》

讲师资历

课程目标

 1、如何组建和打造一支真正有战斗力的销售团队  2、如何清晰定位销售栽培者与建设者  3、业务高手的基本特征与能力

课程大纲

导 语 没有销量，哪来管理 没有销量，哪来品牌 没有销量，哪来人才 客户不相信你和你的团队； 客户不相信你公司； 客户不相信你的产品； 客户不相信你的商务条件、价格和政策； 客户不相信你的一切----------怎么办？ 一、课程大纲 第一单元：你懂自己吗？     主要议题： 业务能力的7级划分、从陌生业务、认识业务、熟悉业务、喜欢业务、相信业务、莫逆业务到无为而治的成长历程。     1、业务能力第一级是怎样的？     2、【案例】一名直销业务与房屋中介业务水平 3、业务能力第二级是怎样的？ 4、【案例】约定时间见面的客户应该等多久 5、业务能力第三级是怎样的？ 6、【案例】海归博士励志要做销售 7、业务能力第四级是怎样的？ 8、【案例】故意在大雨中等客户的美女 9、业务能力第五级是怎样的？ 10、【案例】45天搞定10亿级客户的能力剖析 11、业务能力第六级是怎样的？ 12、【案例】小进出口公司如何搞定法国阿尔斯通公司业务 13、业务能力第七级是怎样的？ 14、【案例】什么是无为而治的业务      15、启示：你属于第几级业务水平的业务员 16、销售百年、营销创新路径 第二单元：销售团队的组建与管理的正确与错误策略 主要议题： 传统销售建团队和学说有哪些、销售队伍管理困惑、组建销售团队的失误策略、组建销售团队的基本策略等。 1、销售的定义与理论基础 2、【工具】营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I 3、【工具】销售的主要过程 4、【工具】经典销售（波特）5力模型 5、【工具】传统产业销售漏斗理论 6、【工具】新型互联网时代销售漏斗理论 7、【工具】传统与现代闭环营销理论 8、销售队伍管理4大困惑 9、组建销售团队的10大失误策略 10、组建销售团队的基本策略      11、圈养式的销售管理模式 12、【案例】房地产、直销 13、领导力式的销售管理模式 14、【案例】阿里巴巴、联想 15、利益驱动式销售管理模式 16、【案例】小米、和君 17、组建销售团队的10大要素 18、组建团队的基本策略 第三单元：如何组建一支高效、低风险的销售团队 主要议题： 组建一支高效、低风险的销售团队策略是什么、从七步策略到汇总组建一支高效团队的四项基本原则。 1、从销售栽培者到销售建设者 2、团队组建策略来源 3、让业务甩掉基本工资 4、缩编大团队规模 5、专注于导师制 6、选择合作的带队方式 7、营造高效销售团队文化 8、建立合理的培训体系 9、组建一支高效团队的四项基本原则 第四单元：搞定大客户的案例解析 主要议题： 业务高手的销售轨迹是什么？从销售轨迹中怎样寻找业务能力的逻辑与视角等。 1、【案例】业务高手销售按摩椅的9种轨迹 2、【案例】业务高手销售房地产的9种方法 3、面对不同客户采取不同销售策略的商业逻辑 4、通过找位买标准 5、通过定位买关系 6、通过对位买面子 7、通过找位买独特 8、通过定位买资讯 9、通过对位买安心 10、通过找位买开心 11、通过定位买地位 12、通过对位买祥和 13、从销售轨迹中寻找业务能力 14、我眼中的业务高手是卖什么？ 第五单元：你懂客户吗？ 主要议题： 9种类型客户销售策略汇总与剖析？9种类型客户对号销售卖什么？ 1、完美主义型客户对号销售卖什么？ 2、爱心付出型客户对号销售卖什么？   3、成就行动型客户对号销售卖什么？   4、浪漫感性型客户对号销售卖什么？ 5、观察思考型客户对号销售卖什么？ 6、务实安全型客户对号销售卖什么？ 7、自由享乐型客户对号销售卖什么？ 8、保护领导型客户对号销售卖什么？   9、协调和谐型客户对号销售卖什么？ 第五单元：业务高手应该具备的10项基本能力 主要议题： 业务高手应该具备的10项基本能力有哪些？        第一项：接近客户的10大方法  第二项：销售的10大精妙开场  第三项：开发客户的10大技巧  第四项：业务谈判中的10大禁忌  第五项：找不到客户的10大原因  第六项：10大特征客户的应对技能  第七项：客户没有回复的10大原因  第八项：攻克顽固客户10大方法  第九项：防止客户流失的10大策略  第十项：业务高手的10大心态修炼  综 述：销售的最后联想 二、服务客户  汤臣倍健股份有限公司、德克士（中国）有限公司、济川药业集团股份有  限公司、浙江五芳斋实业股份有限公司、法国爱伊斯化妆品（中国）有限  公司、大湖水殖股份有限公司、宁波方太厨具有限公司、上海透云科技股  份有限公司、安徽飞箭集团有限公司、上海新亚控股集团有限公司、江苏  省体育局健康产业管理有限公司、上海世好吉祥食品管理有限公司等。