段小鹏:方案制胜——向埃森哲顾问学方案设计与呈现

讲师资历

课程目标

 需求洞察：全面掌握顶尖咨询公司洞察需求的方法论  方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的方法  方案设计：掌握系统化设计方案的方法论  方案呈现：PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧

课程大纲

方案制胜 ¬—向埃森哲顾问学方案设计与呈现 【课程背景】  场景1：售前/销售人员无法全面洞察客户的需求，导致方案设计缺乏针对性、差异性…..  场景2：PPT方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……  场景3：PPT方案呈现密密麻麻的一堆文字，客户捕捉不到核心观点  场景4：PPT方案呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解  场景5：PPT方案采用了大量的图片/动画的形式，内容上却缺乏逻辑性、条理性 在各种大中型项目的售前阶段中，广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景，如何独具慧眼的洞察客户需求，并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案，是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验，引入顶尖咨询公司顾问课程，聚焦方案设计与呈现，从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面，全面提升学员的方案设计与呈现能力。 【课程收获】  需求洞察：全面掌握顶尖咨询公司洞察需求的方法论  方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的方法  方案设计：掌握系统化设计方案的方法论  方案呈现：PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧 【课程特色】   讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司，拥有丰富的方案设计与呈现经验   分享国际知名公司的方案设计与呈现方法论及工具 【课程对象】 本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等 【课程时长】 2天 【课程大纲】 1 独具慧眼：需求洞察篇 1.1  需求洞察方法论（SCAR，伤疤理论） (一) 为何要做需求洞察 (二) 需求洞察方法论 1.2  需求寻源(Source） (一) 需求的分类：显性需求来源、隐性需求来源 (二) 看宏观（国家政策、经济形势、社会环境、技术趋势） (三) 看行业（行业形势、行业趋势、行业标杆、竞争对手、行业上游、行业下游） (四) 看客户（痛点、挑战、不满、抱怨、远景、战略……） 1.3  需求获取(Capture) (一) 需求来源与需求获取技术 (二) 客户资料收集研究 (三) 客户访谈调研/问卷调查 (四) 政策解读 (五) 行业研究 1.4  需求分析(Analyze) (一) 需求分析方法 (二) 需求分类（功能/模块/结构分解、流程分解） (三) 需求优先级、重要性排序、可行性分析 1.5  需求确认(Review) (一) 确认需求的方法 (二) 需求校验（完整性、必要性、可行性） 2 探本溯源：方案探索篇 2.1  方案探索方法介绍 (一) 广度分析法（width问题分析全面） (二) 深度分析法（depth问题分析透彻） 2.2  方案探索的2大原则 (一) TOP DOWN (二) MECE 2.3  方案探索的2种场景 (一) 数据事实驱动：查找原因 (二) 假设方案驱动：验证方案 2.4  方案探索的3种方式 (一) 公式法 (二) 框架法 (三) 创造法 3 量体裁衣：方案设计篇 3.1  方案纲领构思方法论 3.2  现状诊断与差距分析（AS-IS） (一) 形势（宏观） (二) 趋势（行业） (三) 需求（痛点） (四) 标杆（差距） (五) 建议（方向） 3.3  方案规划设计（TO-BE） (一) 基于价值链的方案设计 (二) 基于商业模式的方案设计 (三) 基于流程的方案设计 (四) 基于要素的方案设计 3.4  实施路线计划（ROADMAP） (一) 实施方法 (二) 组织及人员 (三) 实施计划 (四) 资源保障 3.5  能力优势（Credentials） (一) 公司简介 (二) 成功案例 (三) 能力优势 4 形简意赅：方案呈现篇 4.1  精炼化萃取 (一) 提炼观点的方法及技巧 (二) 萃取观点的方法及技巧 4.2  结构化解析 (一) 一个原则:TOP DOWN (二) 两个法宝：拆解与组合 (三) 三种关系：递进、并列和包含 4.3  形象化表达 (一) 一个原则：TOP DOWN (二) 常见的三种表达形式：递进、并列和包含 (三) 顶尖咨询公司逻辑图形大全 4.4  高效化绘制 (一) 高效的原则及技巧 (二) 专业的原则及技巧 (三) 规范的原则及技巧