解决方案设计与呈现

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一天

一、 云计算业务的解决方案销售新模式

1. 案例：产品销售的失败

2. 从用户需求出发的解决方案

3. 解决方案销售的PPVVC模式

4. 从华为的LTC看解决方案销售流程

5. 技巧：为客户创造价值是解决方案销售的核心

二、 客户需求洞察与诊断的五步法

1. 第一步：解读客户KPI指标

2. 第二步：用痛苦链工具分析各层级客户的关键业务问题

3. 第三步：问题清单设计与客户访谈技巧

4. 第四步：需求分析的第一性原理

5. 第五步：客户需求诊断的逻辑工具与四个输出

6. 技巧：发展企业内部支持者

三、 解决方案设计的原则、工具与技巧

1. 案例：为客户赢得客户

2. 解决方案设计的四个原则：C（客户）V（价值）V（愿景）C（创新）

3. 用差异化比较优势矩阵发现优胜指标和沉睡性指标

4. 解决方案的价值主张设计四要素法

5. 与客户交流价值并验证修正

6. 用商业模式画布构建解决方案架构

7. 技巧：与权力决策者达成价值共识

四、 以价值营销为基础的解决方案呈现

1. 案例：你们的云业务和阿里云有什么区别

2. 客户视角的价值到底是什么？

3. 价值呈现的四个方法

4. 价值营销的五个常用工具

5. 因人而异的解决方案交流报告：框架与要点

6. 向权力决策者呈现解决方案的三个要点

7. 技巧：消除客户歧义的LSCPA方法

五、 如何成为解决方案销售高手

1. 技术、产品、售前人员在解决方案销售中的角色认知

2. 专家式营销的作用

3. 从华为铁三角看团队协同

4. 四项基本能力及训练

六、 总结