奢侈品顾问营销心理实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象高端商品连锁经销商（加盟商）大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市课程收获分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。系统了解顾课程大纲模块一：自我练习五项高端销售技能测试专家大脑，仆人身段高端销售的核心：需求、价值、心理暗示正向心理学测度不同个性气质客户需求心理分析销售的三要点：特点、优势、利益心理体验剧：《我们是同盟》本节目标： 准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。模块二：引导陈述（1）壁垒打破澄清——当不了解客户意图时复述——当明确客户意图时引申——把话题从一个点引向另一个点概括——与客户一同总结概括关注要点心理体验剧：《别跟我玩虚的》模块二：引导陈述（2）巧设提问——专业提问技术法则赞扬：客户的观点和专业性认同：客户的看法和合理性重组问题：增加客户的理解制约沟通：数字陷阱、结论陷阱心理体验剧：《可预测的非理性》本节目标： 克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。模块三：排异促成异议的原因：你的角度复述收拳头、做认同超理性客户的正向负向推动克服争辩APTT心理实验：不在场证据四两拨千斤:伪异议+3F心理体验剧：《69对690》本节目标： 捕捉客户异议发出的心理信号，预测异议的征兆并提前主导谈话内核，处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化，觉察客户的“超理性”和“伪异议”，并推动销售向自身设定的方向推进。模块四：感性体验迎合、钩子、垫子描述故事预演未来静态展示与动态展示体验中的客情关系墨菲定律与现场问题解决心理体验剧：《他的行为怪诞吗？》本节目标： 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡，营造持续有效沟通的氛围，运用客户可预测的非理性，在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。模块五：缔结交易成交时机把握：客户形体语言流露成交的测量：客户心理期望值价格斡旋的要点：价格策略、让步策略柱子理论与成交技巧离店前的三颗子弹FBO心理体验剧：《她在犹豫什么？》本节目标： 洞察客户的基本形体语言内涵，捕捉客户“投石问路”的话语，迅速准时抓住缔结最佳时机，同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交，也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。模块六：《电话促单技巧练习》现场指导填写《潜在高端客户追访表》