《房地产销售冠军成交151定律》

讲师资历

课程目标

课程大纲

销售中，你是否常遇到以下困惑？ 为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷? 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？ 为什么很有希望成交的客户却在别家成交？ 为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？ 为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考： 如何通过合作式沟通来达成成交？ 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？ 如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？ 如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ 如何通过你的行为而去影响客户？【课程收益】 从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质； 从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力； 看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力； 使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！【课程特色】 “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”； 全方位、立体化培训，“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。【参训对象】：房地产行业入职3—12个月的销售员【课    时】：1天(6课时）【主讲导师】：茹翊芸【课程大纲】开始：体验沟通之——对话第一节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,一、经纪人容易陷入的3大陷阱1、不能辨别重点客户；2、被客户的语言/情感所蒙蔽；3、盲目的说服；二、3大解决之道1、看—行为背后的诚心；2、听—语言背后的想法；3、问—想法背后的需求；1、看—行为背后的诚心1）客户买房三个阶段C类     咨询阶段B类     对比阶段C类     决策阶段2)、面对不同的客户，成交靠什么？2、冲破推辞陷阱之—听1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！2）关于说服：红薯和梨子的故事；3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？4）需求发展的四个阶段5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？6）体验活动：AB对话a) 聆听的障碍i. 只听自己想听的；ii. ........b) 正确的听i. 听语言背后的动机ii. 听语言背后的情绪iii. ..........c) 听的目的d) 切记听到他心理去，才能说到他心理去！2、冲破推辞陷阱之—问1）面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？  2）问的目的3）问题落在哪里？4）实战演练——问需求5）什么事情不能问6）切记问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！第二节：影响客户之道  一、客户心理分析1）客户考虑事情的之根——利益2）客户最怕什么？3）什么情况下客户会感觉到利益受损？4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？5）客户心理真正的期待是什么？二、客户的四大利益    a. 房子b. 更低价格c. 安全d. 舒心1）客户如何才能信任一个人的？2）客户是如何判断一个人的？3）客户期待什么？利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！三、影响客户之道之—说1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！2、不同的客户关注什么？ C类客户关注什么？ B类客户关注什么？ A类客户关注什么？3、说什么？说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。四、影响客户之道之——做1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系2、经纪人常见的几种误区：反臣为君3、针对不同时期的客户应如何做？事实上，做比说更管用！第三节：成交之道之151定律一、客户成交之道的1个基础二、客户成交之道的5种方法 看：行为背后的诚心 听：语言背后的想法 问：想法背后的需求 说：客户关注的需求 做：客户需要的利益三、客户成交之道的1个核心成交是统一心的过程，“走心”是关键。