《区域市场开发与经销商管理》

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课程目标

课程大纲

课程大纲 第一部分经销商管理概论第一讲厘清经销商管理的几个概念一、4P理论二、专家观点三、经销商的三种类型四、经销商与代理商的区别五、国际调查结论六、影响经销商绩效的三大因素【本讲亮点】从4P理论出发，告诉销售人员，经销商作为4P中的最重要的一环Place，是企业获得持久竞争力的关键要素。同时，让销售人员明确，只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外，了解经销商与代理商的区别，以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查，让销售人员了解到，在区域市场，经销商比厂家更重要。 第二部分区域市场开发第二讲选择经销商的四标准一、经营意识二、经营能力三、管理能力四、合作意愿【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样，找错了三辈子都完了。所以，本讲给了销售人员四个明确的标准。同时，对于每个标准用3个最简单的行动来进行认，让销售人员容易实地操作。 第三讲选择经销商的四大流程一、资料准备二、甄选目标候选人三、制定市场开发方案四、签订合同【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。 第四讲经销商选择商务谈判一、商务谈判的4大指导思想二、商务谈判的3大注意事项三、商务谈判的7句经典话术【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法，增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点，避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析，让销售人员快速提升沟通能力。 第三部分经销商管理第五讲拜访经销商的五大要点一、专业风范二、谦恭、稳重、成熟的态度三、不越职许诺四、必要的书面沟通五、处理投诉【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中，要注意的一些细节，避免节外生枝。同时，告诉销售人员，为了有效的处理投诉，必须掌握的4项原则。 第六讲与经销商沟通的四种模式一、增强互信的沟通模式二、增进感情的沟通模式三、树立专业形象的沟通模式四、提升权威力的沟通模式【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢？有没有适合与经销商沟通的模式呢？本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法，提高沟通效率的同时，增强你的信心。 第七讲与不同类型经销商的相处艺术一、老江湖型二、自以为是型三、总是“好”型四、总说“不好”型【本讲亮点】面对不同性格的经销商，该如何应对？本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法，让你迅速提升沟通技巧，对不同性格的经销商应对自如。 第八讲打击窜货砸价1、打窜货的指导思想——“够狠”2、窜货治理的11条常规技巧3、针对不同类型窜货的解决方法4、窜货已经形成，如何补救？5、业务人员解决已形成窜货的10招6、业务员在工作过程中预防和减少窜货可能性的9条技巧二批砸价治理1、针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价等）具体解决方法2、对有砸价嫌疑的大二批如何治理？3、如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？4、对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补