营销技巧与客户谈判艺术

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章营销人员职业素养一、营销人员的职业定位1. 卖方导向－－买方导向2. 产品导向－－营销导向3. 销售人员－－营销人员4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素养1. 营销人员性格类型分析2. 优秀人员素质要求3. 培养你的自信心互动游戏：你能相信吗？4. 营销人员如何面对失败5. 优秀营销人员的十种能力 产品能力 调研能力 沟通能力 策划能力 管理能力 协调能力 团队能力 公关能力 服务能力 培训能力第二章　质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准二、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、电话营销技巧3、拜访客户的准备 物品上的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、接近客户的几个有效方法情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访三、客户需求挖掘技巧1、为何要挖掘客户需求2、如何挖掘客户需求视频案例：卖拐3、挖掘客户需求时应避免的误区情景模拟：如何挖掘客户需求四、营销谈判技巧1、营销七步骤2、客户决策八阶段3、FAB表达技巧4、谈判要领与原则互动游戏：你有这样的思维吗？5、谈判开局的技巧6、僵局制造与化解技巧视频案例：诸葛亮谈判技巧7、谈判让步技巧视频案例：重庆谈判情景模拟：你将如何让步？8、回答与提问技巧互动游戏：猜扑克9、处理竞争对手技巧10、产品示范技巧五、客户成交技巧1、客户成交信号2、客户成交七种艺术六、客户性格类型与谈判技巧1、客户类型分析2、不同类型客户的谈判策略七、客户异议处理技巧1、客户异议处理原则2、客户异议处理方法 询问法 FFF法 太极法 直接反驳法 忽略法3、客户异议处理的标准动作练习：客户异议处理第三章客户关系管理1、客户忠诚价值2、客户满意≠客户忠诚3、客户忠诚计划 提高转化成本 阶梯忠诚计划升级案例：疯狂忠诚的“哈雷摩托”4、提高客户忠诚度的几种模式案例：德士高客户忠诚计划案例：万客会5、客户投诉的处理原则情景模拟：同理心6、客户投诉处理的沟通技巧