《专业销售六步法》

讲师资历

课程目标

课程大纲

在销售过程中，我们是否经常会遇到以下困惑：1.找不到有效客户。2.约不到客户见面。3.怕见高层，刻意回避。4.除了产品和方案外，和客户找不到其它话题。5.客户当面说很好，结果没行动。6.客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。7.客户不认可产品的价值，即使认可价值也不认可价格。8.总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？9.客户到底为什么买东西，怎么做决策的？10.如何让客户真正支持我？……为什么客户不愿意见我！为什么客户总说不需要！为什么客户就是不行动！为什么客户总是不相信！销售人员每天都在重复犯大量的错误是不自知：没有向客户获取承诺、产品或方案呈现卖点不突出、把握不好客户的决策流程、提问不当、讲述过多聆听过少、还没了解需求就推销、过快或过慢进入销售主题、害怕处理异议、强迫销售、乞求客户大于帮助客户……信任销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、有效关系的建立者和产品方案的提供者！它可以极大地改进销售人员的销售技能，从而使销售人员迈向销售颠峰。信任销售六步：前期准备→建立信任→挖掘需求→呈现价值→获取承诺→跟进服务本销售流程是基于客户购买决策流程而制定，只要熟练掌握这套方法，结合提问技巧、倾听技巧及建立客户关系的技巧，能顺利推进销售进程往下走，轻松实现成交，并建立牢靠稳固的客户关系，获得源源不断的订单。第一章：专业销售流程1．销售人员的作用2．客户为什么会购买3．基于客户购买决策的销售流程4．视频案例分析第二章：前期准备1.调整信念2.了解产品，专业作答3.带给客户行业相关资料4.确立电话&拜访的承诺目标5.事先功课，客户分析6.找到有效约见理由7.演练：设定有效目标的技巧第三章：建立信任1.良好专业的形象礼仪2.暖场破冰七大技巧3.真心诚意喜欢客户4.表达相似性5.具备较强的亲和力6.区分客户性格类型7.由陌生到熟悉的秘诀8.实战案例探讨第四章：挖掘需求1.识别客户需求层次2.识别客户个人和组织需求3.巧妙提问了解对方4.利用问题漏斗挖掘客户需求5.提问设计的技巧及演练第五章：呈现价值1.根据需求提供解决方案2.运用利益销售法3.如何有效地介绍公司4.如何有效地介绍产品5.实用案例分析6.演练：利益销售法呈现技巧第六章：获取承诺1.客户提出异议的6大原因2.客户异议的5种类型3.处理异议的3大方法4.识别客户承诺信号5.区分延迟和异议6.利用谈判破解困局7.实战案例分析8.化解客户异议技巧演练第七章：回收货款1.客户拖欠心理分析2.常用的三种收款手段3.标准化收款流程4.销售员必备的回款信念5.做好客户前期资信调查6.综合收款演练