打造金牌营销团队

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售生涯六大障碍1、知识障碍2、心理障碍3、心态障碍4、技巧障碍5、习惯障碍6、环境障碍二、金牌销售五大命脉1、狼的野性　　—敢于掠夺2、疯狂的状态　—销售就是信心的传递3、服务员的态度—客户是衣食父母4、小孩的心态　—执着不放弃5、渔夫的方法　—勤奋三、售前准备——决胜销售的核心工作1、形象准备仪容仪表男士装饰女士装饰基本商务礼仪2、专业准备关于行业、公司、产品有效的把公司、产品的特点转化为客户利益如何有效的判断客户增强对客户的认知与了解3、销售四宝名片客户资料笔记本签约工具4、销售预演客户分析拜访目标沟通策略预测异议四、金牌销售4×4成交法1、销售谈判四大影响力人物决策者、使用者、把关者、指导者如何区分不同类型的关键人到底谁才是真正的决策者案例分析2、销售谈判四个重要阶段建立关系阶段有哪6个方法探究利益了解客户需求阶段准备并完善提案阶段达成并签署协议阶段3、四层营销理论技术营销服务营销价值营销关系营销五、金牌销售天龙八步1、客户相互踢足球，你该如何做？案例分析2、持续跟进了3年，一直无法合作，你该怎么做？案例分析3、在销售过程中，采购部的科长提出不大不小的难题，怎么处理？案例分析4、给客户埋地雷，小公司也有机会抢定单？案例分析5、销售就是帮助客户把好处想够，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！案例分析6、“小鬼”难缠又当家，小人物也能办大事！案例分析7、销售是一个不断排除障碍直至签单的过程！案例分析8、一网扫尽消灭危险区，否则煮熟的鸭子也跑单。案例分析六、有效沟通——销售成功的保障1、你真的在沟通吗？2、运用哪6种不同的开场白进行切入？3、摆脱被客户放鸽子的哪3种攻心策略？4、沟通时需要注意的哪些礼仪？5、沟通时需要注意的哪3个基本原则？6、沟通时需要注意的哪6个禁忌？7、建立客户关系的四步曲是什么？8、快速拉近与客户心理距离的哪4招金牌攻心法？9、12种不同客户类型分析和12种不同的沟通方式？10、在沟通中你真的在听吗？11、有效的塑造产品的流程与产品的价值12、善于提问——销售成功的关键七、客户异议的发源与解除流程1、正确面对异议的心态2、异议主要来自哪些方面？3、解除异议需要哪些流程？4、解除异议哪8个回应模式？八、不要让价格变成你成交的绊脚石1、客户的价格异议你真的了解吗？案例分析2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比案例分析3、初期客户问价应该怎么处理？案例分析4、正式报价前需要注意的事项综合调研——审查谈判资格表报价前需要再次确认的哪3个问题报价时需要注意的5个基本原则实价在什么时候报？虚价在什么时候报？5、解除还价的技巧当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做当客户还价低于目标预期时，你该怎么做在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶降价时需要注意的4项基本原则谈判出现僵局时运用哪3个技巧如何应对客户不间断的用不同方法问价回应客户一味压价的技巧拒绝客户的技巧