《顾问式销售技术》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训背景：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，顾问式销售作为当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。培训大纲：引言：顾问式销售的使命一、顾问式销售的概论与基础1、顾问式销售与客户为什么购买？2、成功实现顾问式销售的最基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问讨论：技术性产品销售与普通商品销售的差别讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别二、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）+方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、生理需求的判定与引导技巧2、安全需求的判定与引导技巧3、社交需求的判定与引导技巧4、尊重需求的判定与引导技巧5、成就需求的判定与引导技巧四、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售1、顾问式销售的核心2、客户的不同分类方法3、不同类型客户需求分析4、销售的三要点：利益、特点、优点；五、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力六、客户决策流程要素1、WHO2、WHAT3、WHERE4、WHEN5、WHY6、HOW案例：见到最终决策人的策略七、如何渗透客户高层？1、联合中层结盟2、帮助中层增值3、掌控客户组合4、聚焦顾问目标八、如何获得高利润？1、创建PIP2、定位利润增长3、定位利润项目九、SPIN技术：顾问式销售的利器1、SPIN技术的定义2、漏斗式提问的7种技巧3、运用SPIN技术的4个关键4、运用SPIN技术的4个阶段十、FAB销售技巧1、属性（Feature）2、作用（Advantage）3、益处（Benefit）案例：宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析十一、提问引导法：锁定客户的需求1、倾听技巧：听懂对方话外音；2、开放问题：引导客户多说话；3、封闭问题：锁定客户的需求；十二、正面引导法：引导客户自己定1、澄清2、重复3、引申4、概括十三、反面引导法：暗示客户急迫性1、专业提问的技巧：询问法则；2、面对不同客户使用不同问题；3、必问客户的若干个背景问题；4、介绍方案：呈现方案的价值；十四、顾问式销售的四个阶段1、销售自己2、销售服务3、销售方案4、销售产品十五、顾问式销售的六大关键1、快速地、准确地筛选准客户2、将方案与客户的痛苦相连接3、擅用差异化服务与营销方式4、掌握客户的购买决策的过程5、向客户方的实权拍板人物推销6、向整个销售团队沟通战略计划案例：痛点营销——无痛，无销售讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大？十六、赢得顾问式销售的六大技巧1、“挪”字赢得客户信任的技巧2、建立以及维护客户关系的技巧3、SPIN销售“抓取客户心”技巧4、服务与销售中双赢谈判的技巧5、不断获得客户购买承诺的技巧6、应对客户拒绝以及异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为十七、销售成交谈判1、成交时机的把握2、常用的成交技巧3、价格谈判的要点十八、防止客户反悔1、确保订单落实2、防止反悔3要素3、防止竞争敌手的反击十九、课程总结1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用2、顾问式销售人员成功应具备的素质