《采购成本和谈判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：供应商强势！供应商物料库存压力越来越大，采购供应链部不得不想办法降低采购成本，可又不知如何降低成本……。客户需求多变、订单的多品种少批量、产品寿命周期短、技术更新快，BOM更改频繁、交货紧急的情况时有发生等等导致采购成本提升，采购部作为内部供应链尾端常常处于被动之中…，战咯采购和战咯供应商分类管理越来越重要。课程时间： 2天，6小时/天学员人数： 小于30人最佳课程对象：研发采购工程师.采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、.供货商辅导师、副总经理. 课程风格：“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走 课程大纲降低采购成本与供应商谈判技巧互动班-----赠送采购谈判手册前瞻供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer  跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计山东杰瑞供应商管理组织机构华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程实例分析  第一坛: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程----成本核算1询价/比价/议价/作业流程内容1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司1.2询价前准备十项细节要求1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析1.4.1采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用１.采购成本分析三步骤和详细十九项措施２.采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法3.新品开发变动成本核算法李尔内饰报价表成本价格分析---变动成本核算法运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版1.5估价/比价---估价/比价七步骤四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例1.6定价六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例1.7核价------      山河智能核价分析案例第二坛:  :设计过程和采购研发同步降低供应商成本管理 1新品开发研究和设计过程-供应商认证体系1．1供应商来源早期开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程1.2华为选择评估系统CEG认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)2供应商早期介入新品开发研究和设计过程—--跨部门CPM团队2.1新项目管理和新产品导入流程2.2新项目同步化采购研发管理2.3新品开发设计和采购并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM2.3.1西门子EPI案例分享3青岛海信供应商早期介入EPI流程实例分析启示---控制供应商产品成本3.1西门子供应商早期介入EPI流程实例分析启示---控制供应商产品成本3.2供应商早期介入产品设计方法（产品成本)--- -跨部门CP小组4供应商早期介入产品设计工程减低成本（价值工程VE）--跨部门CP 小组控制产品成本C4.1供应商参与缩减研发阶段的原材料成本- ---ABB4.2零件标准化工作开展与采购-4.2.1创维集团零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程4.3面向制造的设计（DEM）流程4.4面向物流和包装的设计流程---降低物流成本5供应商早期介入产品设计工程提高供应商关键工序产能----产品成本和缩短采购交期D5.1供应商早期介入产品设计工程改善供应商关键工序工艺----控制产品成本第三坛: 全面降低成本采购技术/方法 ----- -集中采购、联合采购。联盟采购            1降低采购成本管理工程如何获得供货商”可能底价”管理十大经验--中盛光电降低采购成本管制十一种工具----阿特斯太阳能降低材料采购成本三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低附加成本三方法采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价2透过采购策略降低成本晶澳采购物料成本演算启示---影响采购成本九类主要因素连手策略伙伴供货商降低成本五途径采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略 /卖方占优势时，应采取何种采购策略降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施６采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施第四坛:  : 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析1.采购人员冲突处理三大技巧2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧3.采购谈判三种优劣势过程分析4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析7设计有效的谈判方案.泰科电子谈判流程：1制定谈判战略2定义谈判角色3确认谈判目标4设计强势供应商回应表5制定谈判的时间计划/6设计强势供应商报告7实施谈判8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈西门子采购谈判策略手册解读8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判凯士比16年价格谈判分类策略9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真qiang11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练尾声:当头棒喝—捅破窗纸1、学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评3、实践/活用所学五步骤