《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景随着当今销售市场的竞争越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。《大客户销售降龙十八式》课程以销售全过程为依托，以项目发展时间进程，系统地分析从销售到实施阶段需要的18种技能的关键策略和技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。本课程为市场少有全方位提升销售人员综合技能的课程体系，从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。 课程目标： 解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次； 分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量； 熟悉和掌握大客户销售中的系统方法及关键技巧； 运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈； 帮助提高大客户销售中签约的成功率；熟悉、了解和掌握大客户维护的相关技巧与方法； 培训方式：案例体验＋实战方法＋视频观赏＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练培训时间：3天2晚课程大纲课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式思考 销售的概念？ 大客户采购的特点第一部分自我定位 选择好起点 先活下来才有机会 好心态才能做长线 自信 坚持 目标感 结果导向 修炼气质提升魄力 形象准备 礼仪准备课堂讲授第二部分寻找客户 收集 随时随地交换名片 参加专业的聚会、专门的研讨会 结识同行 黄页查询 114查询台 向专业的名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐 请亲朋好友转介绍 专业报刊杂志收集整理 加入专业俱乐部、会所 网络查询 请客户转介绍（金锁链原则） 请有影响力的人帮你推荐 路牌广告、户外媒体 到名片店购买名片 分析 做好商机评估课堂讲授第三部分销售策划 制定拜访计划 销售工具准备 顾客背景 先打一场情报战——了解项目背景 谁是老大——画出项目结构图 看得见的需求只有30％——分析客户需求 我是苹果他是梨——定位竞争对手 专业准备 对公司  对产品  对行业 对竞争对手 顾客经常问到的问题准备 心理准备【分组讨论】客户最讨厌哪些业务员课堂讲授实战练习  第四部分电话约访 尊重对方前提的开场白 如何感染客户与传递热情 谈话内容的感觉比谈话内容更重要 分享热情比传递知识更容易 准确赞美顾客的方法与技巧 让客户留下深刻的印象 真正引起顾客的重视 赞美客户的六大误区 欲擒故纵-给客户留有余地 你越是推销，越把你拒之门外 让客户打开心门的方法 轻松地让客户给你见面的技巧 邀约结束话题的专业技巧 假定是客户所需要的 让客户知道你未来要做的事 同理心、框式与二选一的应用技巧 常见拒绝问题处理话术 成功邀约的综合示范练习课堂讲授案例分析课堂讲授 第五部分初步接触 如何做好开场白 介绍接近法 预先传递信息法 利益接近法 赠送礼品接近法 调查接近法 寒暄、赞美客户，建立第一印象 轮盘寒暄话术 如何寻找共同点 赞美的3个技巧【实战练习】学员演练如何赞美 公司介绍 公司介绍的时机 要么说服，要么毁灭 讲故事、讲特色、讲文化课堂讲授实战练习第六部分了解需求 销售沟通中说与问的黄金比例 问的技巧 提问的2模式 何时问开放式问题 何时问封闭式问题 与客户初次见面要了解的五大类问题 听的技巧 聆听的5个层面 常犯的聆听错误 聆听的技巧课堂讲授案例分析实战练习第七部分塑造价值 利益点可以从哪些地方寻找 介绍产品的FAB法则 特性可以从哪些地方寻找 如何证明价值 故事法 列举数字法 体验参观法 对比呈现法 典型案例法 表演示范法【实战练习】学员演练，分组PK课堂讲授实战练习第八部分异议处理 对待异议的首要态度 解除顾客异议的2大忌 认同顾客的6个经典话术 解除顾客异议的4个步骤 如何核实异议 核实异议的的话术 异议的种类及处理技巧 价格异议 品质异议 服务异议 借口异议 需求异议 给客户造紧迫或短缺8种策略 竞争对手异议 对销售人员异议【实战练习】角色扮演：客户拒绝我有错吗？课堂讲授实战练习 第九部分解决方案的设计 不良方案制造方法 九招教你写出好方案 高层汇报的注意事项 为什么得不到高管支持 汇报工作有方法 团队工作的分工安排 调度项目资源课堂讲授第十一部分技术交流 如何做好技术交流 把诚信放在第一位 交流的心态 建立双向交流 重视交流的层次性 永远不要攻击对手 重视非正式技术交流 常用回答问题技巧 商务演示技巧 如何确认客户对方案的认同 产品试用 真金不怕火炼 试用就可以随便一些吗课堂讲授第十二部分（公司、用户）参观考察 公司考察的关键流程及工作 用户考察的关键工作 典型用户要管理 客户考察看什么 太老实，没效果 用户考察有技巧课堂讲授第十三部分客户公关 目标客户客情分析 组织架构分析 客户关系分析 客户需求分析 关键人物分析 竞争态势分析 高层拜访 要请老大出马吗 为什么高层也不管用 把高层也要当客户一样分析 关系  关系的性质和作用  关系的几个层级  建立支撑性关系 【案例分析】高中低的客户级别如何构建关系和制定计划 课堂讲授案例分析第十四部分促成交易 客户的购买信号&nbs 销售技巧课程推荐 更多销售技巧课程 《秀外慧中——品牌珠宝店销售技能提升实训》 时长：1-2天 208 人次关注 《精英营销》 459 人次关注 个体工商户实战营销 时长：1天 229 人次关注 营销成交秘诀 时长：2天 318 人次关注 责任声明：此信息是由网站注册用户发布，并不代表讲师宝支持或赞同其观点，也不对其真实性及所有权负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请与我们联系，我们将及时做出相应处理！ 内训课程 1 《经销商做强做大之路》 168 人次关注 2 《经销商渠道政策制定与高效管理》 112 人次关注 3 《经销商日常维护维护与管理》 127 人次关注 4 《区域市场经销商开发》 98 人次关注 5 《狼性销售团队的建设与管理》 289 人次关注 观点文章 1 在工作的地方，就要做与工作有关的事 热度：143 2 大客户营销的核心秘诀是什么？ 热度：168 3 大客户营销必须谨记的五个误区 热度：157 4 销售的第一步是先让客户信任你 热度：163 5 做好大客户营销的六个套路 热度：246 官方优讲师 更多+ 郑时墨 团队建设与管理、体验式训练、营销、绩效 屠建清 国家高级企业培训师 李非凡 高级财税讲师 孙汗青 版权TTT和中层管理专家 汪文辉 团队打造、凝聚力、心态、执行力、招商策划 Launch demo modal 提示 × ... Close Save changes 优讲师助手小程序 × 微信扫码使用讲师助手小程序 微信下拉即可使用小程序发布讲师授课见证、视频等 var _hmt = _hmt || []; (function() { var hm = document.createElement("script"); hm.src = "https://hm.baidu.com/hm.js?3897e30d523f4e67a09e73db5278de05"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(hm, s); })(); 关于讲师宝 网站简介 版权声明 联系方式 汇款方式 合作伙伴 网站新闻 网站地图 讲师评选 2019金话筒奖评选 2018金话筒奖评选 2017名人堂评选 帮助中心 讲师入驻指南 企业采购指南 平台运营规则 意见建议反馈 讲师宝APP 讲师宝公众号 咨询电话 400-169-7929 在线客服 企业服务咨询 讲师服务咨询 a:hover{ color: #ff2832; } .rightBar{ position:fixed; top:50%;margin-top: -120px; width: 46px;right: 50%;margin-right: -655px;z-index: 100; } .rightBar .btn-light{display: block;width: 46px;height: 46px;text-align: center;line-height: 1.35;font-size: 14px;} .rightBar .btn-light:hover,.rightBar .btn-light.active,.rightBar .btn-light:not(:disabled):not(.disabled).active{background-color: #ff2832;border-color: #ff2832;color: #ffffff;} .rightBar .tel400{left: 150px;} .rightBarTel{font-size: 16px;} Copyright From 2012 © 讲师宝      鲁ICP备15000168号 鲁公网安备 37011202001180号讲师宝提供免费培训讲师咨询服务，长期与数万名培训师联手合作,打造出了覆盖全国范围的讲师培训平台! 在线客服 QQ 客服 服务热线 下载APP 意见反馈 返回顶部 $(function(){ $('[data-toggle="hover"]').popover({html:true}); $('.backTop').click(function(){ document.body.scrollTop = 0; document.documentElement.scrollTop = 0; }) }) × var login = 0; $('#downloadFile').click(function(){ if (login == 0) { $(".loginModal").trigger("click"); return ; } var id = $(this).attr('data-id'); var name = $(this).attr('data-name'); $.get('/teacherDownload',{id:id,name:name},function(res){ if (res.status == -2) { $(".loginModal").trigger("click"); }else if(res.status == 2){ window.open(res.url); }else{ layer.msg(res.msg); } }) }) $(function(){ $('.nav_course').addClass('active'); }) var course_type = 'CourseTraining'; var url = window.location.href; var title = $('#title').text(); var img = $('#img').attr('src'); var short = $('.short').text(); var login = 0; $('.yuyue').click(function(){ var id = $('.collect').attr('data-courseId'); if (login == 2) { console.log(login); window.location.href = '/user/trainingDemand?id='+id; }else{ $('#loginModal').modal('show'); } }); $('.zixun').click(function(){ window.open("http://wpa.qq.com/msgrd?v=3&uin=2069074141&site=www.jiangshi99.com&menu=yes",'_blank'); });