《实战狼性营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程大纲】模块一：狼性营销心态：强者心态战无不胜1.  群狼PK老虎：王侯将相，宁有种乎2.  天生我材必成功：达观的心态很重要3.  志当存高远：使命感成就光荣的梦想4.  只吃肉不吃草：目标要执着5.  狼性生存：在冬天里谱写春天的神话，6.  狼的霸气：自信而不狂妄7.  敢拼才会赢：该出手时就出手8.  崛起或沉沦：就看你敢不敢做一只“狼”9.  危机其奈我何：挫折原是一笔财富10．狼性五大特征：快、稳、准、狠、忍体验活动：抢凳子模块二：狼性营销策略：敏锐而善谋划一、市场环境分析1．PEST环境分析分析工具：PEST分析图2．行业竞争分析产业集中度、市场占有率、马斯洛需要层次、竞争对手分析等分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则3．市场机会与能力分析机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等分析工具：SWOT分析、波士顿矩阵实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告”二、营销目标与战略1．营销目标与竞争战略市场目标制定SMART原则三种基本竞争战略：成本领先、差异化、目标聚集分析工具：竞争战略选择2．营销战略分析目标市场营销三部曲：市场细分、目标市场、市场定位等分析工具：市场细分八大类型3．常用营销战略核心概念：市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等分析工具：产品/市场交叉矩阵实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略”三、制定营销计划1．销售预测市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等分析工具：销售预测模型2．销售计划的内容与步骤营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等分析工具：年度营销计划四步法3．销售目标体系产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等分析工具：年度销售目标图实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划”模块三：狼性营销技巧：知己知彼，百战百胜一、销售中常见困惑如何防止销售中断，并有效缩短销售周期？如何成功销售自己、公司和产品？如何提高拜访效率？如何保护价格空间？如何建立差异化优势？二、客户5大购买决策分析销售人员、公司、产品、价格、购买时间三、销售人员的三大角色客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者四、销售人员须具备的五大关键技能销售流程设计技能销售规划技能沟通提问技巧产品展示技能获得客户承诺技能五、狼性营销九步成交法第1步：承诺目标：没有目标，就没有动力1.什么是承诺目标2.承诺目标与拜访目标的区别3.如何拜访新客户4.如何拜访当前客户实操演练：承诺目标的设定第2步：人际技巧：先把自己“卖”出去。1.如何创建正面第一印象2.如何创建正面持久印象3.人际关系与销售额的关系4.提升人际技巧的八个方法5.倾听的艺术与作用6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣情景讨论：险地求生第3步：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说。1.开放式问题与封闭式问题2.最佳问题图谱：客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等3.客户的需求：冰山模型实操演练：针对问题图谱设置开放式问题4.高阶提问技巧：挖掘客户深层次的需求反问、杠杆性问题实操演练：把普通问题改成杠杆性问题第4步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。1.  创造需求—SPIN顾问式销售策略Situation   -背景问题—随风潜入夜Problem    -难点问题—问题似大堆Implication –隐含问题—暗示得与失Need       -示益问题—润物细无声2.  穷尽客户的需求5W2H法3.  利益探究法——挖掘高质量的需求4.  通过利益探究法形成与竞争对手的差异化5.  达成共识确认角色扮演：通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。第5步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？1.       有说服力的介绍企业2.      客户关注的三个问题：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？3.      如何讲企业故事第6步：“赢销”产品：切勿资料堆砌。1.      利用TFBRE法介绍产品T-回顾： 确认客户需求的重要性F-特性：它能帮客户做什么B-利益：它能给客户带来什么样的利益R-反馈：提醒客户注意自己的需求E-举例：客户更加希望现实佐证实操演练：用TFBRE方法介绍自己公司的产品第7步：要求承诺：避免没有结果。1.       没有客户承诺就没有结果2.      常见的订单流失现象3.      要求承诺的流程4.      把握客户购买信号5.      如何要求新客户做出承诺6.      如何要求当前客户做出承诺第8步：确认销售：不留尾巴。1.      客户延迟和客户异议2.客户的五把异议飞刀：沉默——无声的刀，问题——连环的刀表现——直接的刀，怀疑——钝厚的刀，批评——尖锐的刀2.       化刀四步——先处理心情认同、赞美、转移、反问    3.       化刀细节——再处理事情没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……4.      客户异议两种满足：精神满足、物质满足实操演练：如何应对“太贵了”、“没时间”……课堂讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第9步：销售回顾：及时总结，走向卓越。模块四：狼团突击：决胜营销的五大战法一、        阵地战1.    保住“大客户”守好“大市场”2.    大客户特征：“公共资源”、最“无情”3.    大客户营销就是“关系”营销4.    全方位“潜伏”渗透，培养“特务”5.    差异化“创意”增值服务二、        防御战1.    防御优势原则2.    胜利的果实3.    别去逞英雄4.    奇袭产生的摩擦使得防御更有力5.    发动进攻需要时间三、        进攻战1.    进攻战原则;2.    找到竞争对手的薄弱点3.    出其不意，攻其不备四、        游击战1.    游击战原则2.    地域游击战3.    发展同盟4.    无处不在的游击战五、        侧翼战1.    侧翼战原则：定义对手、模仿跟随对手2.    侧翼战的成功因素实操演练：根据模块二演练的内容，设计相应战役方式。模块五：课程回顾与总结讨论【课程特点】1.互动性：本课程除老师讲授外，还采用了行动学习法、拓展体验法、情景模拟法等通过练习、团队活动和研讨交流的方式进行，氛围活泼生动、内容易于掌握。2.针对性：本课程采用的案例均系狼性营销活动中常见的问题，分析深入浅出，具有很强的针对性。3.实用性：本课程不仅包括对狼性营销的理论分析，更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力的提升。4.故事性：本课程穿插了丰富的狼性团队故事、视频资料和成功的企业故事，分析生动深刻，易于理解。