高学文丨面对面顾问式销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲:一、 顾问式销售人员心智模式修炼篇  讨论：销售对我们有哪些好处? 1、销售是成功人士的基本功 2、销售人员最重要的两件事情 3、销售认知的误区 4、顶尖销售人员必修的职业理念二、 顾问式销售人员自我认知篇  开篇互动：销售买卖的真谛！ 1、销售成功模式探讨 问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？ 2、销售人员必须思考的三个问题？ 3、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发 4、销售模式的变革（新旧销售模式的变革） 5、行销高手的六大理念！ 6、销售六大永恒不变的主题 7、销售人员的两个基本原则 8、销售人员的三个数字（案例讨论、情景模拟）三、 顾问式销售人员自我修炼篇 1、如何销售与塑造自己 2、如何训练自信心和自我激励 3、如何进行销售口才训练 4、销售礼仪演练四、顾问式销售的十大步骤一、  充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）1、开发客户前的要思考的8个问题2、  其他准备3、 开发客户的15种渠道4、  建立客户档案表二、调整情绪1、认知客户拒绝的恐惧2、调整心态的方法运用三、建立客户信赖感（做对事）1、新旧销售模式对比2、客户关心的6个问题3、如何快速建立信赖感四、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、客户购买行为分析；4、如何寻找销售机会点；5、客户购买循环步骤分析；6、客户购买循环的决策点分析；7、问听说技巧应用8、肯定认同的技巧五、 如何塑造产品价值（演练）1、  认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、  如何塑造自己的产品价值4、 塑造产品价值的常用方法运用六、分析竞争对手1、  竞争对手有哪些？2、与竞争对手的比较表七、如何处理客户异议1、  对待异议的态度2、 异议的实质是什么？3、  异议产生的七大原因4、 认同客户的感受5、  解除异议的常用方法八、如何达成销售协议1、如何把握成交时机2、客户的购买信号3、常用客户成交的方法4、促成交易3个步骤5、成交后的注意事项6、如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？九、立口碑——让你的客户帮助你销售1、让客户有赢的感觉2、销售后需办理的服务3、保持与客户的沟通4、关心客户的家人5、帮客户拓展事业6、要求客户转介绍十、良好的售后服务1、  客户服务面临的挑战2、 客户概念探讨？3、  正确的服务理念4、 客户的服务准则5、个性化服务探讨？6、客户服务电话技巧探讨7、个性化的服务铁律8、满意服务时再次销售的开始 时间：2天1晚