渠道开拓与经销商管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象：渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 培训收益：使区域经理必须认清自身的角色和营销使命。培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。 培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练课程时间：1天（6小时）课程大纲： 第一单元： 市场开拓的策略 区域市场的开发策略制定市场开拓目标与计划区域市场开拓的“擒龙”八步法 第二单元：开发优质的经销商一、清除市场开拓前的障碍影响市场开拓六个主要因素市场开拓不良造成的不利影响解决前任销售人员留下的历史问题二、优质经销商的有效开发经销商选择五大步骤及关键技巧经销商招商的双赢谈判三部曲及策略平庸者糊涂上桌，高手者策略于心平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势有效启动样板市场，树立新经销商信心灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题 第三单元： 经销商管理的五大方法一、经销商有效管理五大法①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整二、经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到来了！如何成为客户生意发展的培训伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。三、激励经销商的积极性经销商跟定你的三条件：　 ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展经销商积极性激励的六个策略：返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量经销商忠诚度不够的原因分析与对策四、用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险经销商的价格维护与窜货问题有效处理客户退货与质量事故公关技巧用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)五、做好经销商的动态评估制订评估经销商的标准实施经销商年/季考核与评估管理经常要去查看经营现状用5W1H工具解决渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商不要把“砍”字挂在嘴边遗留问题处理三个“秘笈”经销商淘汰沟通与调整策略记住古训：“做人留一线，日后好相见” 第四单元： 经销商持续销量增长的策略一、培养厂商共赢的理念建立长期战略伙伴关系区域市场上终端联合精耕计划打造厂商利益共同体，建立协同营销格局二、帮助经销商练好内功成为经销商的生意成长伙伴帮助经销商做好人力资源管理：帮助经销商留住骨干员工三个方法有效帮助经销商做好仓库/财务管理三、提高经销商销量30%的有效办法逼经销商由“坐销”向“行销”转变：令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话落实经销商每天开门的“七件事”提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③演示、④导购、⑤促销四、工程/团体客户开发与管理大客户开发六部曲工程/团体客户开发的“内部军师”法客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”