销售人员薪酬绩效激励方案设计

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程目标】 根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策， 而不是脱离实际的模仿同行政策。 【课程将解决的问题】 1、优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？2、如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？3、如何设计基本工资和奖金之间的比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？4、哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理？5、哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？6、如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？7、如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？8、如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？  【课程特点】 1、我们不满足于薪酬设计理念、设计方法的理论讲解，而是特别注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构。——体现管理咨询的实用性2、在课堂上我们不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构，而是用科学的薪酬咨询准则、咨询模型，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。——体现管理咨询的科学性 【参加对象】 1、销售总监及相关销售管理人员。2、人力资源总监、经理、主管。3、薪酬经理、主管及内部管理顾问。 【课程大纲】1、公司销售业务目标与销售人员激励    a）销售目标分解的途径     b）定量指标、定性指标的决定与测算     c）建立业绩区间     d）测算各业绩指标权重     e）奖金分配与业绩的结合 2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程    a）目标总收入预计与创建     b）薪酬调研数据的Aging     c）固定收入/激励收入比率设定     d）利用矩阵计算收入结构     e）测算销售团队总体奖金额     f）杠杆及放大系数测算3、HR如何参与销售人员的绩效设定4、销售人员目标报酬定位的设计      a）销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务    b）公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计    a）确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素    b）确定组成比例的选择标准    c）设计基本工资    d）示例：基本工资与组成比例6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计    a）确定浮动工资形式：奖金和佣金    b）奖金和佣金的差别与选取原则    c）确定销售考核指标    d）确定不同指标的权重    e）确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值    f）浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法    g）销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务7、常见实务问题分析与对策    a）何种情况下奖金应该封顶    b）如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题8、Q&A