基金特训营—— 基金销售与定投营销策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：2018开始全球金融市场出现强烈动荡，美元指数走强，商品价格暴跌，美国金融市场的动荡传导至全球引发各国股市暴跌。美联储将加快收紧货币政策，“贸易战”、地缘政治等因素引发避险情绪升温，A股连续创出新低，市场弥漫着悲观情绪，基金业务发展陷入困境。近年来在股市、债市、基金市场的投资者们出现大面积亏损，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；作为银行从业者，怎样才能从中摆脱困境、走出泥潭，带领客户走向更加稳健的收益目标，则需要我们共同努力，同舟共济。常见问题：一、基金应该怎么投？    1．精挑细选的基金，结果还是折损过半，怎么办？    2．行里下达的任务指标不能不完成啊，推了又怕亏，咋办？    3．基金分析来分析去就是过往业绩、基金经理、投资范围等，但还是没把握啊    4．自己对基金都还没搞明白，还怎么跟客户去分析解释啊    5．目前的市场适合投基金的情况下，到底怎么跟客户沟通比较合适呢？二、定投亏损了，怎么办？    1．有些老客户还是大客户，出现巨额亏损，怎么办，着急！    2．面对收益波动起伏如此大的基金市场，后续到底应该如何面对客户？    3．亏损的客户现在都不接我电话了，我也不知道后续如何跟客户打交道了，沮丧！    4．面对小幅亏损的客户，怎样才能让他们仍然保持信心，继续基金投入？    5．后续一直都会有基金的指标下达，如何避免亏损对我客户群体可能带来的伤害？三、基金到底怎么诊断？    1．基金收益分化明显，摸不透啊    2．之前跟客户推荐基金的时候和诊断时的依据没什么差别，客户不买账！    3．基金包含的信息如此众多，到底从哪里着手分析诊断？    4．如何才能给出全面的诊断建议，让客户能够愿意接受和实施？    5．在充满变数的基金市场当中有什么策略才能让客户立于不败之地？课程收益：l 充分了解在基金甄选的方式、诊断方式挽回在客户心中的信任l 学会把握市场变动规律，选准申购赎回时机，提高交易成功率；l 掌握营销技能，演练营销技能，并能在实际工作中加已应用；l 学员在大量的案例分析中深入理解各项知识；课程主讲：田密 课程特色:l 原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；l 深入浅出，通俗易懂；理论与方法相结合，案例众多；l 实用有趣，紧跟热点,现场掌声、笑声不断； 培训时间：2天，6小时/天培训对象：银行个金条线客户经理授课方式：主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨+视频欣赏课 程 大 纲 第一讲：市场分析——市场现状与回顾一、 回顾2018——前期所积累的风险逐步暴露1. 中国经济：经济呈现三大超预期特征2. 贸易战开打：特朗普挑起中美贸易战3. 美联储加息：人民币贬值4. A股市场：2018年股市创新低5. 贵金属：避险情绪影响金价短期上涨6. 大宗商品：国际油价现大涨至暴跌7. 浴火重生：资本市场再现历史性机会二、 市场现状——需求特征与心理变化1. 家庭资产：投资结构发生变化2. 预期降低：保守谨慎的投资者数量增多3. A股市场：弥漫着悲观情绪4. 理念变化：客户投资理财逐步走向理性第二讲：基金分析——分析背景及分析框架一、研究背景——基金收益分化明显    1. 市场概况：A股公募基金市场快速发展    2. 数量众多：2018年三季度末的5020只    3. 研究意义：选择和组合影响收益率      4. 业绩对比：基金业绩与沪深300、中证500的比较    5. 未来趋势：A股市场“去散户化”是成熟市场必经之路二、 研究框架——基金分析的“三步法”1. 第一步：从基金投资的目标出发 2. 第二步：对单个基金的特征进行定量的刻画3. 第三步：分析指标进行基金的筛选4. 主动管理型：主动管理型基金优选5. 被动管理型：筛选跟踪指数误差较小的产品6. 投资组合： 较好地分散投资风险三、 基金定投——新人理财的第一步1. 定投原理：素有懒人理财之称2. 主要特点：简单省时、定期定额、复利效果、降低风险3. 定投方法：三种常见基金定投法4. 定投周期：分为周投、月投、季投和年投5. 收益分析：基金定投的收益分析图6. 基金选择：选择定投基金时考虑的因素第三讲：营销技能——基金产品的营销策略一、精准营销——基金客户服务与开发的思路1. 客户分类：不同群体采用不同的方案2. 分析心理：基民常见的几种心态3. 主动联系：人在患难之中见真情4. 保持互动：陪伴才是最长情的告白5. 攻坚克难：亏损客户“解套”方法6. 投资理念：股神巴菲特成功的秘诀与启示7. 关注市场：了解金融市场动态，在客户面前是专家二、多措并举——营销技能提升1. 事件营销：基金营销也要学会“蹭热点”2. 沙龙讲座：活动策划与客户转化3. 话术演练：黄金营销话术演练4. 成交策略：促成的六种策略5. 异议处理：顾客异议处理的五个步骤第四讲：展望2019——基金投资策略与资产配置一、历史低位--- A股估值处于历史低位    1. 大幅调整：2018年 A股跌幅大于全球主要股指    2. 回顾历史：从四轮市场底部的特征说起    3. 先知先觉：外资忙抄底，资金加速流入A股    4. 谨慎乐观：震荡筑底赚钱机会多于18年二、我们的未来与资产配置策略1.  影响因素：2019年影响 A股市场的主要因素2.  事件列表：新年财经大事件3.  机会一：一季度或有春季躁动行情4.  机会二：下半年政策见效盈利增速有望回稳5.  机会三：中美贸易战的变数6.  投资策略：积小胜为大胜，以时间换空间