解决方案式销售

讲师资历

培训时长	2天
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

销售人员在做解决方案项目销售时经常会面临一些系列的挑战，例如“如何进行目标客户分析与定位、如何进行客户关系开发与维护、如何深入洞察与理解客户需求、如何做价值呈现以及面对竞争对手如何谋略竞争策略”。我们称这些挑战为“ 典型任务”，《解决方案式销售》是根据这些典型任务，及应具有的核心销售能力出发来设计的；本课程内容设计系统、深入，既成体系化，又抓住了解决方案式销售的核心环节和能力，同时也融入了大量的IBM先进实战的销售经验与理论模型。通过学习本课程，学员就可以在实战中可以有效并且全面应对一个解决方案项目的销售挑战，同时避免销售人员多频次参加各种不同内容的技能提升课程，从而大大提升学习效率和实战落地转化率。 融入了IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节和核心挑战进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用 教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等 课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，落地性强模块一：解决方案式销售的相关认知1、销售类型解析2、解决方案式销售的典型工作任务3、解决方案式销售人员的成长历程4、解决方案式销售的核心能力架构图模块二：客户关系开发客户关系开发模型图2、客户角色及对项目影响的能力分析3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度4、客户的行为风格分析5、对客户相应的覆盖程度6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户模块三：挖掘客户需求、引导期望章节架构图2、大客户项目采购有何规律，如何提前布局并系统挖掘商机3、客户关注点组织疼痛链分析5、个人动机解析6、如何引导客户期望模块四：价值呈现1、价值呈现模型2、如何有效的设计解决方案3、解决方案价值量化及呈现4、解决方案创新架构及模型5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析6、增值服务模型及相应案例分析、研讨模块五：竞争策略1、竞争的现状及趋势分析2、竞争策略架构图解析3、竞争策略分析四维图4、常用竞争策略解析及案例分析5、竞争策略流程图6、竞争策略实施注意要点