房地产销售谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

一何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判 理论讲授小组讨论案例讨论二谈判的模型分析1、商务谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、商务谈判的形式契约4、商务谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目9、商务谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别10、商务谈判的分类基准优势，劣势或均势11、商务谈判的分类方法权利平衡关系12、从整体及个别议题分析权利平衡关系13、典型劣势的成因与实例分析 理论讲授小组讨论案例讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5、合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器6、选定方案的方法与步骤 7、让步策略展望未来与诱敌深入8、规避策略9、妥协策略 理论讲授小组讨论案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用2、谈判的人的结构谈判的对象 对方的决策环境对方的利益与目的 决策过程与时间架构参与人分析 个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判3. 谈判的议题结构 议题的分类议题的转变 议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益 隐藏性需求谈判的结构与细节　虚设门槛与交叉对抗　理论讲授小组讨论案例研究五谈判的准备阶段1、确定谈判的目标2、正确的谈判心态.3、谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、谈判的团队构成与任务区分7、谈判天平上的砝码8、确定总体战略与计划9、议题与议程 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练六谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力 强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势换位思考 双赢思维 长期合作的要素相对的双赢3、信息再收集观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏 理论讲授小组讨论案例讨论 案例演练七谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练八谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练九谈判的战术分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用 案例讨论案例演练十谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨 案例讨论案例演练