银行主动服务营销与顾客忠诚度提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一部分：营造客户印象深刻的银行体验1.银行网点发展的趋势2.银行网点转型下的应对思路3.现代网点服务的四大使命4.影响网点服务提升的六大要素5.银行服务的目标在于塑造客户忠诚6.客户忠诚来自客户的满意体验?客户满意与客户期望7.三个标准赢得客户满意8.网点各岗位职责第二部分：服务标杆是如何炼成的1.为什么要建立服务标准？1)案例1：麦当劳的服务流程2)案例2：丰田汽车的服务七步法服务流程标准化的目的2.仪容仪表七大要素3.十大服务行为规范4.服务语言两大技巧5.柜面服务十大定律6.仪容仪表提升操作方法第三部分：主动服务营销的流程、步骤和标准1.主动服务营销的流程、步骤、标准1)产品主动服务营销流程图说明2)产品主动服务营销场景情景化应答标准3)产品主动服务营销操作方式4)模拟训练2.客户的主动服务营销1)中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理2)柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售3)网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？4)识别潜在客户5)客户的引导与分流6)深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求7)四种客户类型判断方法与技巧8)四种不同类型的理财客户心理分析9)用客户喜欢的沟通方式进行沟通10)不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？3.个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧1)投资理财产品的营销卖点分析2)银行卡的营销卖点分析3)网银产品的营销卖点分析4.金融产品销售技巧1)有效介绍产品体验展示法则2)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服3)与客户成功对话的几个关键技巧?专业术语口语化?有效互动?遭到拒绝后的艺术处理?过程中让客户有成就感5.营销过程控制及技巧运用1)营造良好的沟通氛围2)有效提问-发掘客户需求3)准确有效的产品推介4)客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）5)行动建议6)给予客户合适的承诺7)完美的促成技巧现场演练与案例分析：网银产品营销技巧理财产品营销技巧卡类产品营销技巧第四部分:客户抱怨与投诉处理的流程、方法、技巧1.认识客户抱怨与投诉2.客户投诉对我们的影响3.投诉处理流程、步骤、标准1)投诉处理流程2)投诉处理流程图说明3)投诉处理场景情景化应答标准4)模拟训练4.挽留客户流程、步骤、标准1)挽留客户流程2)挽留客户流程图说明3)挽留客户场景情景化应答标准4)案例分析：一名顾客手持假钞，在营业厅大吵大嚷------第五部分:银行网点的现场管理流程、技巧和方法一、现场员工管理艺术1.高效时间规划管理（案例：花期银行支行行长<网点负责人>的一天时间规划）2.如何召开一个充满激情的营业前和营业后会议？3.员工情绪管理技巧1)了解与分析员工情绪来源2)如何有效处理员工情绪问题4.激励员工的7种有效技巧5.快乐团队建设的9种方法6.现场员工的工作教导3)网点现场常出现的问题4)何时需要培训与指导5)培训职责研讨6)多技能管理表7)OJT方法8)如何加强对大堂经理的督导检查？（案例：花期银行大堂经理关键绩效指标分析）9)如何对现金柜员和非现金柜员的督导检查（案例：花旗银行检查量化指标分析）二、现场客户管理艺术1.客户的引导与分流1)客户分流引导流程2)客户分流引导原则3)客户分流引导技巧4)客户贵宾识别引导流程5)潜在贵宾客户识别线索6)识别核心素质要求7)客户服务流程管理8)客户休息管理2.客户情绪管理技巧1)营业网点氛围营造2)客户情绪激励策略三：网点现场管理艺术1.5S管理的概念2.银行5S管理中存在的主要问题3.整理推行技法4.整顿遵循的原则5.清扫推进方法6.如何实施清洁活动7.如何实施素养活动8.网点5S实施关键9.网点5S实施案例分享