商业银行客户心理分析及营销对策

讲师资历

课程目标

课程大纲

一：商业银行客户心理分析概述1、什么是客户心理分析2、为什么研究客户心理分析3、客户心理分析对营销推进的实质关系二：客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析1、客户气质类型分析2、不同气质类型客户的行为特征3、基于客户消费心理的市场细分4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌5、男性客户的消费心理分析6、女性客户的消费心理分析7、不同年龄阶段客户的消费心理分析8、不同职业客户的消费心理分析   公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析9、不同资产状况客户的消费心理分析10、不同年龄的消费者的价值观分析11、社会文化对客户心理的影响三、寻找与识别客户1、如何寻找目标客户2、5种寻找客户的方法3、准客户的资格鉴定——MAN法则4、建立客户档案5、12种接近客户的方法6、接近客户的注意事项四：银行营销洽谈1、银行营销洽谈的步骤2、银行营销洽谈的方法3、银行营销洽谈技巧4、银行营销洽谈策略5、客户常见的九种借口及应对策略6、案例展示五：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点3、影响客户购买决策的因素4、影响购买决策的不同角色5、客户在决定购买时的特殊心理六、促成交易1、三个成交的信号2、四个成交条件3、 十大成交的方法4、 成交七阶段5、 不同类型客户及应对方法