《银行全员营销项目》

讲师资历

课程目标

课程大纲

项目特色：本项目对提高银行对公客户经理、柜面人员、个人客户经理（非现金柜员）在营销意识、主动营销能力、银行外拓营销能力、银行厅堂交叉能力、银行全员联动营销、银行走出去营销能力等进行全方位立体式的现场辅导，项目对银行业绩提升显著，参与者能力提高明显。落地性——大量运用教练技术、行动学习技巧、通关技术促成落地，确保营销“业绩+能力”量化双提升。针对性——为农信系统量身定制，课程内容100%贴合工作实际任务。从实战出发，从提升业绩出发，对银行营销最迫切最实用的“道与术”进行了提炼。实用性——培训突出实用效果，聚焦银行柜面人员、客户经理、后台管理等在销售全流程中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。四个标准——营销环境、营销话术、营销流程、营销管理四个营销标准；五个指标——通过提高网点厅堂联动交叉营销五个率“吸引率、开口率、交叉率、成功率、回头率”，提升网点业绩的增长。项目目标：1．掌握外拓营销、电话营销一系列实用技巧及话术；2．掌握银行营销过程中“客户定位、情报战、公关战、营销战”的一整套策略、技巧与方法；3．了解银行客户购买心理，懂得如何进行低风险的需求探寻，并基于客户的实际金融需求进行产品呈现与组合销售，让客户心动行动；4．掌握银行营销方程式及NBSS顾问式营销实战技巧，掌握一整套科学有效的客户邀约及面谈话术；5．掌握客户关系维护技巧，强化客户良性感知，为下一次营销做好铺垫；6．掌握渠道、存款、贷款、理财、信用卡等系列实用营销技巧及话术；7．掌握银行厅堂联动交叉营销的一整套策略、技巧与方法；8．掌握“识别、挖掘、把握、跟踪”厅堂商机管理流程；9．掌握银行网点营销环境布置方法，学会营销工具设计；项目模块一：项目导入与全员营销理念概述1.1为什么要做全员营销1.2初识客户销售技巧1.2.1如何给客户留下最美好的第一印象1.2.2事情准备，了解客户情况1.2.3专攻客户需求1.3为客户创造财富是你的天职1.3.1银行产品销售前准备1.3.2银行营销人员工作的出发点1.3.3银行营销人员要为客户做好参谋1.4营销银行产品先销售自己的人品1.4.1银行营销人员要牢牢把握宏观经济的脉络来推广产品1.4.2练就积极的心态1.4.3心态决定高度1.4银行厅堂营销话术（考核）项目模块二：厅堂交叉营销技巧及营销环境设置2.1网点制胜营销2.2如何识别目标客户图片案例讨论2.3交叉营销技巧2.4全方位交叉销售线索练习2.5交叉营销商机管理2.5.1如何进行商机二次把握2.5.2产品组合营销2.6理财方案营销网点营销环境标准化2.6.1网点动线及营销主题突出设计2.6.2厅堂营销三板：每周热销宣传板、每天热销宣传板、柜面营销助推板2.6.3营销宣传资料设计5原则2.6.4等候区营销布置：宣传品陈列5原则、贵金属展示7要点、礼品展示2.7.大堂经理之营销工具准备2.8网点销售流程标准化（以厅堂联动营销为重点）2.8.1目标客户识别、商机创造2.8.2大堂经理7步营销2.8.3商机初次挖掘及把握2.9六个多交叉营销2.9.1商机二次把握2.9.2需求挖掘、产品说明、异议处理、促成技巧2.9.3组合营销、体验营销、理财营销2.9.4商机跟踪2.10客户信息维护建档到位2.10.1客户指派维护到位2.10.2潜在客户跟进营销到位2.10.3客户邀约拜访到位2.10.4客户定期情感联系到位2.11网点销售管理标准化2.11.1网点厅堂联动营销管理十查法2.11.2网点厅堂联动营销5率过程管理法2.11.3团队营销目标计划制定、跟踪反馈及激励考核2.11.4团队营销氛围营造：战绩编报2.11.5营销型晨会、夕会组织2.11.6网点S-OJT结构化教练辅导三大技术2.11.7客户体验营销2.12贵宾客户维护（全流程练习）2.12.1客户信息维护建档2.12.2贵宾客户指派维护2.12.3潜在贵宾客户跟进营销2.12.4贵宾客户邀约2.12.5贵宾客户定期情感联系2.13缘故介绍营销2.14挖掘身边客户FINDS法则2.15缘故法拓展步骤2.16转介绍营销的话术、流程、技巧、工具项目模块三：客户类型分析与客户需求挖掘3.1银行客户的类型分析与对策3.1.1冷淡傲慢型3.1.2刚强型3.1.3顽固型3.1.4谨慎稳定型3.1.5犹豫不决型3.1.6怀疑型3.1.7内向型3.1.8虚荣型3.1.9自夸自大型3.1.10好斗型3.1.11随和型3.1.12讨价还价型3.1.13过敏型3.1.14信任型3.1.15躲避型3.1.16抱怨型3.1.17挑剔型3.1.18控制型3.2客户需求挖掘3.2.1如何寻找目标客户3.2.2种寻找客户的方法3.2.3准客户的资格鉴定——MAN法则3.2.4建立客户档案3.2.5种接近客户的方法3.2.6接近客户的注意事项3.3营销晨会训练；营销台卡设计；头脑风暴产品及营销话术项目模块四：客户经理电话营销技巧与客户面谈技巧4.1客户经理电话邀约与营销技巧4.1.1事前预热技巧案例分析：传统电话邀约为什么失败率高？4.1.2电话预热技巧---大幅度提高你的邀约成功率4.1.3事中处理流程及练习4.1.4打电话前需要注意事项4.1.5电话邀约练习---解决90%的电话邀约问题！4.1.6事后跟进技巧4.2客户经理营销面谈技巧4.2.1客户面谈4.2.2需求激发4.2.3需求识别练习4.2.4巧妙发问探寻需求练习4.2.5SPIN问话练习4.2.6背景问题、难点问题、扩大问题、需求效益问题4.2.7SPIN问题结合具体产品的应用4.2.8产品说明4.2.9产品竞争力训练4.2.10寻找本行产品卖点练习4.2.11寻找本行与他行产品比较优势练习4.2.12善于多角度看待卖点4.2.13产品销售力训练4.2.13.1聚集客户利益原则4.2.13.2利益具体化原则4.2.13.3利益情景化原则4.2.13.4专业术语口语化4.2.13.5产品销售工具设计【练习】4.2.13.6注意力原则4.2.13.7银行产品宣传设计案例4.2.13.8FABE产品推荐流程练习4.2.13.9产品及服务综合方案演示Demonstration4.2.13.10Demo商品方案演示程序4.2.13.11Demo商品方案展示注意事项4.3异议（拒绝）处理4.3.1客户有什么反对意见？4.3.2五种客户拒绝类型及应对练习4.3.2.1不清楚：FABE法4.3.2.2不相信：忽视法、间接否定法、第三方推荐法4.3.2.3不值得：利益成本加减乘除法4.3.2.4有风险、有担心：支持保证4.3.2.5有隐藏：判断真假4.3.3处理客户异议的原则及流程4.3.3.1常见异议话术处理4.3.3.2“我没时间！”、“我没空！”4.3.3.3“我现在不方便！”、“我没兴趣。”4.3.3.4“你把资料放这，我有空的时候再看！”、“抱歉，我没有钱！”4.3.3.2贷款异议话术处理4.3.3.2.1贷款利率太高，4.3.3.2.2贷款利率比他行高4.3.3.2.3还款方式太麻烦4.3.3.2.4贷款额度低4.3.3.2.5贷款期限短4.3.3.2.6贷款手续太麻烦4.3.3.2.7不喜欢贷款调查练习3：理财5大异议话术处理练习4：信用卡10大异议话术处理练习5：定投10大异议话术处理（以上练习根据培训方银行产品专项设计）4.4交易促成4.4.1销售促成的障碍4.4.2购买信号—语言信号识别4.4.3购买信号—行为信号识别4.4.4促成交易练习成交在即我们应注意什么4.5客户经理电话营销话术训练；营销晨会集体考核通关项目模块五：银行客户经理外拓营销与银行外拓商务礼仪5.1“走出去”营销5.1.1如何摆摊设点（路演）？“走出去”营销案例讨论：5.1.2涉及八大区域：住宅区、工业园区、商务区、企事业单位、展销会、购物商城、商会、乡镇5.1.3制定“走出去”展业策略的要点及关键5.1.4会议沙龙营销5.1.5会议沙龙营销的作用及目的5.1.5如何开展会议沙龙营销5.2客户开发营销技巧5.2.1计划准备5.2.2如何制定大客户联系计划表5.2.3联系客户的5W1H关键5.2.4拜访客户的必要工具准备5.2.5个人准备-----如何建立信任度5.2.6有形度、专业度、亲和度、同理度、积极度5.3银行外拓商务礼仪5.3.1银行商务交往的艺术5.3.1.1提升个人素质（内强素质、外塑形象）5.3.1.2方便于交往应酬5.3.1.3有助于维护企业形象5.3.2人际交往策略5.3.3服饰礼仪银行商务礼仪－仪容仪表（男士篇）银行商务礼仪－仪容仪表（女士篇）5.3.4态礼仪——动态5.3.4.1目光5.3.4.2微笑5.3.4.3站姿（请学员演练）5.3.4.4坐姿（请学员演练）5.3.4.5走姿（请学员演练）5.3.4.6蹲姿5.3.4.7手势5.3.5银行接待礼仪5.3.5.1如何引导客户：走廊、楼梯、电梯、5.3.5.2握手一般什么场合下握手？（请学员模拟）5.3.5.3握手礼仪禁忌5.3.5.4介绍（自我介绍、介绍他人）5.3.5.5名片（请学员模拟）5.3.5.6如何递交名片？5.3.5.7如何接收名片5.3.5.8座次你该坐哪个位置？小车、会客室、5.3.5.9奉茶5.3.6银行交谈礼仪5.3.6.1语言礼仪5.3.6.2交谈空间、距离5.3.6.3私人问题五不问5.3.6.4适合交谈的内容5.3.7宴请就餐礼仪5.3.7.1宴请“五”M5.3.7.2酒的分类5.3.7.3饮酒礼仪5.3.7.4宴会、家宴、便餐5.3.7.5中餐席位安排5.3.7.6桌次排列5.3.7.7便餐的席位原则5.3.7.8中餐用餐前后毛巾的使用原则5.3.7.9西餐5.4外拓营销模拟；总结大会流程演练项目模块六：全员营销管理(固化)工具6.1全员营销管理（售前工具）6.1.1营销题库建设、营销通关流程6.1.2营销环境标准及营销助推三牌6.1.3潜在客户需求表、精准营销图6.1.4考核办法（项目期间）6.1.5精神墙6.2全员营销管理（售中工具）6.2.l营销晨会记录、每日营销战报工具6.2.2厅堂（贷款）交叉营销营销表格工具6.2.3电话邀约营销表格工具6.2.4外拓面谈营销表格工具6.2.5客户问题集6.3员营销管理（售后工具）6.3.1每周营销总结6.3.2客户信息维护档案