《高技术企业销售塔式营销实战》

讲师资历

课程目标

课程大纲

　　课程目标：　　从本质上了解高技术企业销售;　　学习高技术企业销售的原则和方法;　　实现由说服客户到和客户共同解决问题的转变;　　学会面向客户购买决策流程开展销售工作;　　掌握高技术企业价值销售塔式营销精髓。　　课程特色：　　立足实战，强调互动，案例教学，情景演练，基于问题，当场见效。　　课程收益：　　系统掌握高技术企业营销本质。　　全面掌握面向决策流程的营销方法。　　学会运用高新技术企业营销工具。　　全面掌握高新技术企业价值销售技能。　　掌握关系塔理论在高新技术企业销售中的应用。　　解决学员在工作中的困惑和遇到的实际问题，　　培训对象：　　总经理，营销部经理、客户部经理、市场部经理、销售主管、培训主管和优秀的销售人员　　课程大纲　　学员现场提出自身在销售过程的困惑或遇到的实际问题，课程将围绕解决实际问题展开。　　第一部份：高新技术企业营销实质和原理　　1、 高技术企业和一般企业销售的区别　　2、 决定高技术企业市场份额的八因素　　3、 高新技术企业销售的关系塔式营销　　第二部分：高新技术企业客户采购行为分析　　1、 高技术产品采购决策流程、　　2、 高技术产品采购参与角色　　3、 高技术产品采购考虑因素　　第三部份：高新技术企业对销售人员的素质要求　　1、 高技术企业销售人员的特殊要求　　2、 高技术企业优秀销售人员的特质　　3、 高技术企业销售人员承担角色　　第四部份：高新技术企业销售达成的八大要素　　1、 达成销售的四个前提　　2、 帮助达成销售的八个要素　　第五部分： 高新技术企业销售如何赢取客户信任　　1、 如何样用户获得安全感　　2、 客户信任的来源　　3、 获得客户信任的方法　　*实际案例讨论　　第六部份：高新技术企业销售用户需求的深度开发　　1、 销售人员的说与听　　2、 用户需求深度开发的四部曲　　3、 客户需求开发案例讨论　　4、 核心技能情景式培训现场演练　   案例讨论　　现场演练　　第七部份：高新技术企业销售管理工具的正确运用　　1、 销售漏斗在管理和自我提高中正确运用　　2、 八步法在销售过程中及管理的有效运用　　3、 价值主张图谱的使用　　4、 客户关系阶梯的使用　　现场演练　　第八部分：高新技术企业经典客户异议处理　　1、 价格高　　2、 质量差　　3、 服务差　　4、 性能低　　5、 交期长　　6、 人不好　　案例讨论　　客户异议处理现场演练