创新营销与销售团队管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如何管理4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定案例研讨：通用电气战略抉择案例分析四、思考：1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？五、营销策略的核心：1、如何为公司的产品找到客户2、客户如何寻找产品3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析思考：1、4P原则在营销工作中的运用      2、策略的制定需要的只凭经验？第二部分：营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知：1、销售主管是业务人员的好领导；   群众心中的优秀干部是怎样的？职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；   情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；   为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”2、销售主管是公司高层的好下属   下属（中层管理干部）的第一职责   为何不要找借口   为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实案例：苹果公司中的管理3、销售主管是其他部门管理人员的同事   并不是每一位管理者的想法都是相同的   你的工作必定须要其他部门的配合4、销售主管是全体员工中的一员你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析二、销售主管的沟通能力：1、如何去听出言外之意2、如何去讲出你的精彩演讲   （1）讲给谁听   （2）演讲与报告的区别   （3）演讲过程中应注意与回避的小问题   （4）肢体语言在演讲中的运用   （5）如何应对现场难以回答的问题   （6）演讲ＰＰＴ的制作现场演练：自我介绍３分钟三、销售主管管理的组织与任务设计1、销售指标的组成2、销量大=贡献大？   新产品VS旧产品   发达地区VS发展中地区   新行业VS老行业   新客户VS老客户3、销售队伍组建的基本方式（1）按区域划分（2）按产品划分（3）按客户划分（4）按项目划分4、销售队伍与市场的功能划分（1）销售人员/队伍的宗旨    “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘    “守江山”---对已有客户现有市场的维护（2）市场部门的主要功能：     寻找明天的市场方向     设计适合的产品     制定产品的价格体系     促制公司/产品知名度的提升总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作四、销售人员的招聘 1、甄选员工的原则：   任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？2、对于几种不同类型员工的使用与管理a、有德有才b、有德无才c、有才无德d、无德无才3、团队成员组成的多样性：（1）外部的因素：  a、不同发展阶段的选择  b、不同业务模式下的选择  c、不同产品特点的选择  d、不同客户需求的选择（2）内部的因素：  a、如何保持现有队伍的稳定性  b、如何加强现有队伍的活力  c、如何丰富现有队伍的功能  d、如何平衡现有队伍的性别思考：你的队伍要解决什么样的问题      你的队伍要招聘什么样的人员五、销售队伍的激励  案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯1、激励的原理2、有效激励的误区（1）激励就是发钱（2）激励=奖励（3）激励是公司是人力资源部门的事（4）只提任务不谈激励（5）过于频繁的奖励3、薪配体系的建立：   思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？  a、为了今年的快速发展完成指标？  b、为了将来的持续平稳发展？  c、为了新行业/客户的开拓？  d、为了维护现有客户的业务？（1）不同人员素质下的薪配设计（2）不同市场策略下的薪配设计（3）不同发展阶段薪酬设计（4）不同知名度下的薪酬设计4、激励制度的建立：案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理激励制度四项原则：一、公平原则二、钢性原则三、时机原则四、清晰原则