重点客户管理的双赢策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲:第一章 重点客户管理对成功营销的价值1.行业同质化营销面临的挑战2.重点客户管理概念的内涵3.关于重点客户管理4.一般销售与重点客户销售的观念差异5.重点客户管理带来什么？6.重点客户销售与公司战略第二章 重点客户管理的双赢策略1.市场细分对重点客户管理的益处2.重点客户的选择、分析与评估3.重点客户管理的计划4.重点客户管理信息系统的建立与管理第三章 提升对重点客户的影响力1.针对对重点客户的影响力2.提升影响力的要素3.影响力六原理及应用4.互惠5.承诺和一致6.社会认同7.喜好8.权威9.短缺第四章：重点客户营销的成功奥秘与执行法宝1.重点客户管理与规划过程2.目标与策略3.行动计划与控制4.反馈与救援网络的建立5.建立互相依赖的关系6.重要客户管理合约7.重点客户管理的问题8.成功拜访与开发重点客户9.开发新客户的程序10.重点客户管理11.客户管理技巧的调研分析12.重点客户关键决策者主要的角色类型分析13.重点客户档案的建立与信息管理14.了解重点客户和其价值观15.与重点客户的沟通技巧应用16.重点客户管理的维护技巧17.重点客户的心理需求分析与关注点18.服务的意识变化与服务层次的建立19.重点客户管理的原则与内容：四大方面20.与重点客户的四种关系：两个满足21.处理客户投诉的原则22.建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合23.针对重要客户的企业资源配置24.重要客户销售的跨部门合作25.重点客户管理的常见错误