采购成本控制与谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析1.  如何界定采购业务的职能？采购绩效的衡量采购部门与职能的设置采购流程与制度的建立如何选择与考核供应商？案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。2.  如何设计采购流程？什么叫全流程式的采购？流程1、物料规格型号的确认流程流程2、供应商资格的评定流程 流程3、采购合同的审批与签定流程流程4、采购合同的执行流程流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）流程6、供应商选择流程案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位采购是供应链的重要利润源泉采购是工厂供应链管理过程中的主导力量采购是企业产品质量的基本保证采购管理过程的关键业务分析4.  如何设计采购绩效指标？如何设置采购成本下降率？如何保障物料的及进供应？如何控制库存？如何应用新的采购技术？如何制定准确的采购计划？如何设置安全库存量？如何选择外包供应商？案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；案例：IBM采购策略及运作方式介绍；第二部分：采购成本构成及供应商报价分析1. 采购成本的构成采购成本的分类采购总成本的概念质量成本的构成效率成本的构成资金占用成本的构成2. 影响采购成本的主要因素影响原材料成本的因素影响采购过程成本的因素因采购不良而造成的管理不善成本采购成本与利润的关系采购成本与批量的关系 采购成本与质量的关系采购成本与提前期的关系采购成本与响应及服务的关系采购成本与总成本的关系案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；3. 供应商定价分析成本加成定位法目标利润定价法采购商理解价值定价法竞争定价法投标定价法4. 不同付款方式下供应商的报价不同付款折扣数量折扣地理折扣季节折扣推广折扣5. 常用价格分析方法竞争性方案与公布价格的比较历史对比内部成本估算-细节分析实绩法目标价格横向比较法…案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析第三部分：如何进行采购成本控制？1. 采购成本的降低所带来的收益分析采购成本对销售收入的影响采购效率对市场占有率的影响采购质量对客户满意度的影响如何建造“双赢”的采购成本管理2. 采购成本控制的方法与技术简介传统的控制采购成本的方法介绍如何通过设计控制来降成本？如何通过性能控制来降成本？如何通过质量管理来降成本？如何通过采购控制来降成本？3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析） VA/VE采购谈判目标成本法杠杆采购价格与成本分析法标准化与归一化长单与一揽子订单4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）自制或外包利用学习曲线LEANING CURVE产品生命周期成本法总成本法TCO供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）作业成本导向法…案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？1. 采购战略管理与分析策略1：集中认证，分散采购策略2：“WIN-WIN”策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测策略5：电子采购2. 采购战术及方案设计战术1：一般性方案战术2：低附加值加工类战术3：高技术定制加工类战术4：垄断及准垄断供应类战术5：价格频繁波动类战术6：配套类3.  供应商合作模式的制定与选择  标准订单  一揽子订单  VMI  网上采购  跨国采购  订货点采购模式   JIT采购管理   MRP方法  电子采购模式  电子商务采购管理   案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？1. 什么是供应商关系管理（SRM）？2. 供应商关系管理的目标是什么？3. 如何通过供应商关系管理获取竞争优势？4. SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析5. SRM2：供应定位模型与采购战略分析6. SRM3：供应商感知模型与采购战略分析7. SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）1. 采购谈判的基本观念采购谈判的定义采购谈判的种类影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）2. 谈判者的心理分析谈判者感情的表现如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）从文化差异分析谈判者心理一流谈判者的十种性格特征3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力谈判人员必备的心理素质分析如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导如何营造营造谈判氛围，把握时机商务谈判人员必备的能力分析正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板）商务谈判情绪的调控谈判的情绪对策与反应案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例； 第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）1. 采购谈判的需求分析资料搜集了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差异2. 谈判人员的准备采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作3. 情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 4. 采购谈判计划的制定确定谈判目标确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 5. 模拟谈判模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）1. 买方占优势的采购谈判战略先苦后甜规定期限最后出价借势发力化整为零强势压价2. 卖方占优势的采购谈判战略吹毛求疵先斩后奏攻心技巧疲惫技巧权力有限迂回采购原厂采购长期合作3. 均势的采购谈判策略察言观色策略避免争论策略抛砖引玉策略留有余地策略避实就虚策略案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）1. 针对谈判对手的谈判战术疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法2. 针对谈判条件的谈判战术声东击西 空城计吹毛求疵货比三家 最高预算3. 针对谈判过程的谈判战术试探性策略处理性策略综合性策略案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）1. 采购谈判的礼仪2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）3. 信息的对称与不对称4. 谈判时机与节奏的控制技巧5. 谈判团队角色的分工技巧6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）7. 讨价还价的技巧8. 控制情绪技巧9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。