物流大客户销售实训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 第一个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流专家 第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不同部门的需求1、掌握对方职能体系的方法2、梳理客户不同部门的需求二、掌握客户各个部门的矛盾关系1、了解客户组织内部的矛盾关系2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略三、掌握客户不同层次人员的公关办法1、了解不同员工的需求层次2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点四、掌握公司后台支持1、了解公司有哪些后台支持2、掌握如何利用公司后台支持 第三个模块：恰当开场 融洽关系一、融洽关系的开场1、人际沟通的四个区域2、融洽关系开场的方法二、建立信任关系1、掌握客户信任关系模型2、掌握建立信任关系的方法3、学会与不同性格类型的客户沟通 第四个模块：引导需求 强调利益一、听懂客户话外之音1、中国语言的特点2、听懂话外之音的方法二、引导客户的技巧1、引导客户的原理2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧三、SPIN引导技巧1、SPIN引导方法2、案例练习四、B-F-A的产品介绍1、B-F-A方法2、案例练习 第五个模块：克服异议 达成交易一、客户异议处理1、处理客户异议的步骤2、处理客户异议的方法3、典型客户异议处理练习二、达成最后交易1.识别成交信号2.掌握促成方法3.不同性格类型客户如何达成交易