| 培训时长 | 2天（12小时） |
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| 授课方式 | 内训 |
培训导入分享：传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？分享：个体关系是风，SOP管理是太阳；案例： 华为公司的宣传与项目型营销；讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异第一部分 重新认识大订单销售分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区2. 了解客户2.1 对客户的正确定位2.2 对客户价值的辅助管理工具 客户综合价值分析模型 客户价值管理计分卡3. 影响大订单采购的重要因素 大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二部分 将大订单营销过程进行项目化分解管控1. 项目管理与营销流程项目化1.1 项目管理的基本概念与技巧 全面项目化管理发展 项目生命周期与销售生命周期1.2 导入项目化营销流程管理的目的1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成1.4.1 客户内部采购流程 组织客户的购买行为模型 大订单采购的客户内部流程1.4.2项目管控推进流程1.4.3大订单销售进展里程碑1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则2. 单页纸流程项目管理3. 大订单销售项目第一阶段——项目立项3.1 项目立项与目标确定分享：利用POS方法将销售目标量化3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目 内部干系人分析与项目成员OBS 项目成员的组建发展过程分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 了解客户的采购流程 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？3.4.3 经常与客户进行需求式谈话练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定4.1 销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户4.2 销售经理制定项目计划必修功夫（1）——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）4.3 销售经理制定项目计划必修功夫（2）——将过程进行WBS分解练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计4.4 根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制5.1 有效销售过程介绍 有效销售过程七大步骤 客户经理首次拜访注意事项 如何克服在客户面前的紧张情绪5.2 销售拜访目标分解及准备5.3 销售过程中良好的心态5.4 大订单营销中销售技巧（一）获取客户（非个人）需求的技巧——SPIN销售技巧： 背景问题——背景问题使用的两大基本原则 难点问题——如何高效使用难点问题 暗示问题——如何高效应用暗示问题 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习5.5 大订单营销中销售技巧（二）：对产品的推介 对产品的全新认识 FAB产品陈述法则 对客户的完整理解练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述5.6 对客户异议的有效防范与处理 解除反对意见的四种有效策略 解除反对意见的两大忌讳 客户产生抗拒的四大方面 解除抗拒的有效模式 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程6.2 大订单销售的阶段晋级与成交 对大订单销售进展的理解和技巧 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤 成交前的准备 成交的关键用语第三部分 大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1. 大订单销售项目收尾必做工作1.1 一页纸项目总结报告1.2 进行大订单销售项目的SOP制定2. 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）培训结束 & 问题与讨论
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