《客户经理顾问式营销技能培训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式，包括案例教学、互动演练等，讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。实战性地让企业学员掌握行业客户需求分析、顾问式销售话术、有效成交等技能，从简单的销售人员转变为客户的顾问角色，从而更深层次地打造客户关系，促进企业销售目标的达成。1．让学员掌握顾问式销售的思想方法与主要技能；2．让学员提高营销中的管理和控制客户能力；3．通过与客户顾问式的销售交往过程，促进客户关系的进展，并成为伙伴关系；第一部分：顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售讨论：您所理解的市场与竞争状态？分享：顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异1． 企业客户市场工作中面临的挑战分享：影响企业客户采购的重要因素2． 对企业客户的基本认识2.1 企业客户销售的特征2.2 不同的大客户类型与销售对策3． 企业客户市场竞争对客户经理的要求3.1 何谓顾问式销售？3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色3.3 顾问式销售的四个基本阶段3.4 大客户销售与顾问技术3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面分享：传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异第二部分：顾问式销售的基点：需求与动机1． 营销观念的转变2． 客户需求的定义与分级3． 企业客户的决策过程与内部采购流程分享：客户从态度到行为是多么的难3.1 动机、个性和态度3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作分享：理解客户类型是挖掘需求的基础4． 从客户需求角度理解企业客户销售，建立客户关系思考：请以自己的一个客户为例，思考其在企业三维度方面需要的工作？第三部分：客户经理的销售准备1． 销售拜访目标与准备 互动：你会画出客户的组织结构图吗？2． 对目标客户进行销售前，一定要进行干系人分析分享：影响采购的六类客户分享：对销售进程关键影响的干系人3． 销售过程中良好的心态4． 顾问式销售离不开团队5． 发现潜在客户5.1 寻找潜在客户的原则5.2 不良客户的六种特质5.3 黄金客户的五种特质第四部分：顾问式销售中问话的核心技巧与方法1． 掌握基本的问话知识1.1 销售过程中问话的基本方法1.2 销售过程中“问”的两种形式1.3 销售过程中问话的六种作用2． 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息分享：销售过程有效聆听的十大技巧3． 顾问式销售技巧（一）——基于需求挖掘、引导与满足的SPIN销售技巧3.1 企业客户销售中的需求探索流程3.2 大客户资料的收集3.3 客户购买状态分析3.4 SPIN销售技巧3.4.1 背景问题 SITUATION——高效使用背景问题的两大基本原则——如何选择合适的背景问题练习：请用一张纸来找它们间的联系3.4.2 难点问题 PROBLEM——难点问题询问的目的互动：难点问题真伪判断——难点问题的策划——难点问题的提问时机3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS——暗示询问目的练习：暗示询问——设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF——需求满足询问目的练习：列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问案例：综合SPIN销售问话4． 顾问式销售技巧（二）NEADS销售技巧分享：NEADS的扩展：说服对竞争对手满意的客户第五部分：顾问式销售的说与FAB产品推介1． 顾问式销售技巧（三）说的技巧FORM2． 顾问式销售技巧（四）顾问式销售的产品介绍技巧2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响练习：FAB产品陈述法2.4 FAB产品陈述的深度基础：产品/业务概念卡——动机与产品概念——独特卖点与产品概念的区别第六部分：对于客户异议的处理1． 解除客户反对意见的四种有效策略2． 解除客户反对意见的两大忌讳3． 客户产生抗拒的四大方面4． 解除抗拒的有效模式5． 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧分享：送大家应对客户异议的有效7句话练习：用7句话来应付客户异议第七部分：企业客户晋级承诺与成交1． 对大订单销售进展的理解和技巧2． 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤3． 对不同阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析4． 成交前的准备与关键用语5． 成交后要做的事情——问自己对客户关系的维护分享：如何判断与关键客户的关系是否稳固分享：企业客户销售的八种武器培训结束 & 问题与讨论