顾问式销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲： 　　第一章：销售心智训练 　　训练背景：销售人员经常受到短期利益或其它因素的影响，价值观时常与企业的价值取向不一致，销售人员素质不好，观念不对，行为和结果都将变形，从而最终对销售员本人和企业都产生不良影响。因此，素质、礼仪和形象的意识与知识就显得尤其重要。 　　职业观念：零售人员十大素质 　　职业形象：零售人员外在形象 　　营销观念：客户至上真正内涵 　　角色观念：解说员还是销售员？ 　　第二章：以客户为中心的销售理念 　　训练背景：“以客户为中心就是不断发掘并满足客户的需求”——这一观念做为市场营销的基础早为人知。但现实生活中，仅此认为却远远不够。客户到底在想什么？客户的消费心理有什么规律？ 　　苍老的思维——生产、产品、推销观念 　　营销的思维——以客户为中心 　　个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？ 　　群体心理探究：企业内部人员参与流程 　　第三章：顾问式销售六步骤 　　训练背景：销售人员与客户一见面就滔滔不绝还是做些其它工作才有利于客户交往？有没有一见如故的办法？如何去除客户的“防备”意识？如何介绍才能让客户产生强烈的购买欲？如何处理客户沉默、批评、怀疑等异议等问题都长期困扰着所有销售人士。 　　（一）销售前的准备 　　长期准备： 　　销售知识准备：产品、客户、对手…… 　　销售技巧准备：沟通、介绍、成交…… 　　顾客心理研究：注意、兴趣、需求…… 　　顾客类型分析：个体类型、群体类型 　　短期准备： 　　销售道具准备：产品资料、确认清单…… 　　产品陈设技巧：同类产品、同种产品 　　个人临岗准备：形象整理、精神准备 　　讨论：陈列与品味，口味与品质 　　（二）客户接近技巧 　　接近顾客的时机 　　接近的首要任务 　　引力：微笑赞美 　　接待客户的礼仪 　　销售精彩开场白 　　沟通风格与交流 　　讨论：开场说什么最能让客户留下来？ 　　如何才能与客户做到“见人说人话……”？ 　　（三）探测客户需求 　　创造需求：SPIN 　　S—SPIN了解客户的背景 　　P—SPIN发掘客户的困惑 　　I—SPIN暗示客户的损益 　　N—SPIN创造顾客的需求 　　案例：没有需求，照样购买 　　穷尽需求：5W2H 　　案例：小小问题引出的祸患 　　小结需求：YES，YES，…… 　　需求排序：12345…… 　　客户鉴别：性格因素与购买类别 　　案例：眼镜的故事（顾问式销售经典呈现） 　　讨论：如何消除客户/经销商的防备心理？在他们不想“压货”的情况下说服他们? 　　知人知面，如何才能知心？ 　　（四）展示介绍产品 　　展示的顺序 　　介绍的方法：FABE技法 　　展示的手法：手头功夫 　　不同顾客类型的介绍方法 　　不同顾客心态的介绍方法 　　最终的目标：客户幻想 　　讨论：客户最关心什么？ 　　（五）处理顾客抗拒 　　正确对待客户抗拒 　　客户抗拒处理流程 　　几类经典顾客抗拒： 　　考虑考虑、再看看 　　商量一下、没带钱…… 　　练习：如何应对“太贵了”、“没时间”…… 　　讨论：当客户指责你时，你该如何处理？ 　　（六）销售最终促成 　　成交策略：主动成交 　　成交提出：三种类型 　　成交信号：防备消除 　　催化成交：销售道具…… 　　成交技巧：十大技巧 　　案例：成交现场的意外 　　第四章：客户关系管理 　　建立客户名录 　　更新客户信息 　　定期客户维系 　　实现二次销售 　　新转介绍业务 　　尾声：教&练问&答