《大客户公关与谈判》

讲师资历

课程目标

课程大纲

 《大客户公关及谈判》（标准版：12课时）课程概述：为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。 课程对象：大客户销售人员、营销经理。 课程目标：教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户。 授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。 课程刚要： 第一部分：大客户及客户关系一、大客户销售定义1.  大客户的定义2.  大客户销售与普通销售的差异3.  大客户公式4.  判定一个大客户值不值得做的四大关键5.  大客户订单的三大特征6.  大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）7.  解决方式销售理念二、什么是客户关系1、客户关系的定义2、客户关系的三大核心1.信任   2.安心   3.价值三、如何建立良好的客户关系运用策略建立销售信任1.  运用赞美及微笑的力量2.  换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.  建立信赖感的五缘四同步法则4.  建立信任的五个纬度5.  快速建立销售信任的六大方法6.  建立客户关系的四化7.  满足对方被重视欲的三大方法 第二部分：挖掘客户真实需求   一．挖掘客户真实需求1．挖掘客户需求的三大原则2．发掘客户需求的三个关键点3．开发客户需求的两个策略二．如何把客户需求与产品进行链接1.找出产品和客户需求的链接点2.问题与需求背后的原因3.与客户做价值交接4.FABE法则介绍产品塑造价值5.塑造产品价值的六大方法 第三部分：大客户公关技巧（公关谁？如何公关？公关的关键）一．大客户公关的准备    1.信息搜集    2.了解客户    3.准备充分    4.大客户公关前的三知二．大客户公关----找对人1.大客户公关公关谁2.  大客户四类公关对象及关注点分析3.  大客户公关的九字秘诀—找对人，说对好，做对事。4.  找对人的三项要求及五项法则5.  如何发展内线及注意事项6.  对以有合作单位的大客户如何公关三．大客户公关----说对话1.  学会听，听关键学会听，快速化解沟通障碍如何体现用心倾听，拉近关系倾听的四个层次2.  要会问，有技巧何时问开放式问题何时问封闭式问题问什么 怎么问3.销售沟通的目的及原则 4.销售沟通的三诚及三要素    5.说对话，贵精要 与客户同频共振，说对话要了解对方的需求及目的售沟通上的黄金定律及三项本质  大客户公关----做对事1.  让客户感到自然2.  让客户感到舒服3.  常犯的5个错误四．应对九大类客户公关策略1.理智型客户2.任务型客户3.贪婪型客户4.主人翁型客户5.抢功型客户6.吝啬型客户7.刁蛮型客户8.关系型客户9，综合性客户 第四部分：了解客户心理知己知彼百战不殆一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.  客户十大心理分析2.  客户购买行为分析3.  购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析5.  从客户表情及回答中整理客户需求6.  销售心理把握SPIN公式7.  客户到底在购买什么价值是一种感觉，感觉是一种策略 第五部分：大客户谈判技巧一、双赢谈判开局技巧1.  摸底后谈判开局2.  了解并改变对方底线与期望3.  试水温，看顾客心理，预留让步空间二、如何创造双赢谈判1.  如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值2.  如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机三、快速成交谈判技巧1.  掌握成交前、中、后的谈判策略2.  价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？3.  报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围4.  议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应5.  掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法6.  让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局