专业销售实战技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲一、销售与专业销售　　1、什么是销售?　　2、专业销售是什么? 专业的前提是什么?　　3．销售员应该具备的职业品质　　4．优秀销售员必备的知识、技能和心理要素　　二、如何轻松有效地寻找准客户　　1、谁是您的准客户与准客户分类　　您的准客户名单如何整理？专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？　　2、寻找准客户的基本原则、策略与方法　　对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。　　案例：如何找到关键人,向实权人物推销。　　3、了解准客户　　让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。　　4、销售前的计划和准备　　接触前的准备(资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等)　　三、专业的电话行销　　1、让客户有兴趣听电话　　如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？开场白的目的与价值及重要性；高效开场白的3个核心要素；三个语言要素在电话中的运用。　　2、电话邀约的方法与策略　　电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。　　3、打电话的注意事项及接听礼仪　　4、电话销售及电话跟踪　　让您了解电话销售与跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突的办法。　　电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,　　顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；　　以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。　　四、销售面谈与客户说服技巧　　1、销售自己是销售过程中最重要的环节　　如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？　　销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？　　获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。　　2、如何发掘客户潜在需求　　客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。　　3、专业的销售面谈过程如何做到　　分析客户购买心理，寻找客户关注的利益，熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。　　4、如何报价　　如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？　　五、面对拒绝如何处理　　1、客户为何会拒绝　　起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。　　真正的反对理由并不多，大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，不想伤害你，面对你的热情或许觉得不好意思，或者不愿告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来显得不残忍，所以干脆随便找些理由来摆脱你。　　2、面对拒绝的心态　　明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。　　准确把握客户心理需求，预防反对意见。　　3、拒绝处理的步骤及方法　　应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会，推销从拒绝开始！　　4、九种常见拒绝种类及应对话术设计　　让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。　　六、成交艺术　　1、成交的原则及方法　　让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。　　获得客户购买承诺的技巧　　2、成交的时机及购买讯号　　只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。　　3、成交话术及话术设计　　让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。　　4、有效跟踪直到成功　　让您掌握跟踪的原则方法及工具。　　七、提问和交流