李晓鹏:《绝对成交与双赢谈判》 

讲师资历

课程目标

通过学习训练，提高学员销售积极性、销售技巧，谈判技巧，提升销售业绩。

课程大纲

【课程对象】 公司销售员、销售主管、销售经理 【课程时间】 6小时 【培训形式】 讲师讲解、问答、小组分析、练习、案例研讨、角色扮演、游戏等互动方式。 【培训收益】 通过学习训练，提高学员销售积极性、销售技巧，谈判技巧，提升销售业绩。 【课程纲要】 导入：破冰 一、销售的定义、销售心态和销售礼仪 销售的定义，把话说出去，把钱收回来。 销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝 销售是各行各业成功人士的基本功。 销售等于收入。 销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。 销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。 销售心态激励演练、销售礼仪演练。 二、绝对成交的十大步骤（一） 步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。 步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。 步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。 步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。 步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买。 销售面谈演练。 三、绝对成交十大步骤（二） 步骤六：分析竞争对手。了解竞争对手、不要批评你竞争对手、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。 步骤七：解除顾客抗拒点。顾客产生抗拒的原因：对产品没兴趣，没有经济能力，没有需求，对销售人员没有信赖感。判断真假，套出真相。 步骤八：成交，就是把说出去，把钱收回来，顾客要签单。成交的关键就是要求。只要我要求终究会得到。成交问题后马上闭嘴。 步骤九：售后服务。了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、超越顾客的期望。 步骤十：要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断。 销售面谈演练。 四、双赢谈判 谈判定义。 谈判的两种形式和三个层次。 双赢谈判金三角。 谈判的五个阶段。 谈判案例分析。