《一点就通----电话营销实战》特训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程详情培训对象中层干部 基层主管课程收获掌握在电话营销前如何充分准备　　● 系统解决电话营销过程中各种疑难问题　　● 掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪　　● 如何在电话沟通过程中抓住对方注意力并赢得对方的信任　　● 全面掌握电话营销的整体流程　　● 全面提升电话营销的业绩课程大纲第一部分 充分准备 ----- 信心源泉　　● 资料准备　　● 信息准备　　● 环境布置　　● 信念重塑　　第二部分 基本技巧----- 有效沟通　　● 赞美技巧　　A、畅销书《水知道答案》给我们的启发　　B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美　　C、真诚赞美的障碍：《将如给我三天光明》给人的启发　　D、电话中赞美与面对面赞美的区别　　E、如何在电话中真诚赞美对方　　本节案例分析　　课堂游戏：谁是最有魅力的人　　头脑风暴：电话中最动人的赞美　　● 聪明地提问　　A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。　　B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”　　C、革命性突破：从会“说”到会“问”　　D、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）　　E、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）　　本节案例分析　　案例讨论：同样的产品，销售业绩为什么差很远？　　提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）　　● 耐心地倾听　　A、倾听遇到的障碍　　B、倾听的四个能力层次　　C、不要迷信自己的记忆力，记忆力最靠不住　　D、电话沟通过程中如何有效倾听　　本节案例分析　　倾听游戏：故事转述　　现场演练：说与听“伤心事”　　● 巧妙引导　　A、有效引导须具备的素质　　B、产品介绍时的引导技巧　　C、挖掘客户需求时的引导技巧　　D、异议处理时的引导技巧　　E、交叉销售时的引导技巧　　本节案例分析　　录音分析：如何通过引导实现交叉销售　　真实案例：从买书引导到做咨询　　● 同理技巧　　A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器　　B、正确理解“同理”　　C、同理时常用的几种方法　　D、如何同理客户　　E、如何同理自己　　本节案例分析　　实战案例：受委屈时如何同理自己　　学员分享：异议处理时如何同理客户　　第三部分 实战技巧 ------ 倍增业绩　　● 突破前台或者秘书的N种有效方法　　A、角色变换法　　B、充分理由法　　C、反客为主法　　（案例启发 角色演练 老师点评 ）　　● 10秒种之内抓住关键人物的注意力　　A、关键词法　　B、价值提炼法　　C、乔吉拉德法　　D、巧借东风法　　E、新奇怪异法　　（案例启发、学员创造、老师点评）　　● 挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）　　A、第三方见证　　B、重复　　C、试用　　D、提问技巧　　（游戏启发、角色扮演、老师点评）　　● 4V法则生动形象地介绍产品　　A、产品的差异化价值　　B、产品的核心价值　　C、产品的附加价值　　D、产品的关系价值　　E、产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）　　F、非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）　　G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品　　（案例学习、学员PK、大家讨论）　　●聪明处理客户异议　　常见客户异议处理　　? 价格太高　　? 不需要，不感兴趣　　? 考虑考虑　　? 现在很忙，没有时间以后再说吧！　　? 我需要跟领导商量商量　　(提供普通答案与精彩答案)　　●及时促成 拿回订单　　常见成交信号　　电话中必须熟练掌握的8种促成方法　　? 不确定成交法　　? 典型故事成交法　　? 对比成交法　　? 引导成交法　　? 危机成交法　　? 以退为进成交法　　---------等等　　（案例分析 现场演练）　　●创造性地建立客户关系　　A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用　　B、建立客户关系的常用5大工具　　C、成交后个性邮件如何写?　　D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?　　E、你的关怀电话能够感动客户吗?　　F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?　　G、你发给客户的短信是否有创意?　　案例讨论（向世界上服务最好的公司学习）　　第四部分 自我管理 ------ 持续成长