陈凯文:第十七课《销售部组织设计》

讲师资历

课程目标

一、理论详解帮助实体企业明确SLT、SSG、FSF三种组织及人员职责； 二、案例分析佐证科学营销理论使理论知识更加具象通俗易懂； 三、现场实操、老师答疑指导实体企业现场设计销售部组织。

课程大纲

第一章 销售部整体概述及架构 一、销售部整体概述 l 销售部的作用 l 销售部工作理念 二、销售部整体架构“3+3”模式 l 三大硬件：SLT + SSG + FSF l 三大软件：TSD + SOS + PAE 第二章 销售市场划分与组织类型 一、全国销售市场划分 l 销售大区划分：四大区、六大区、八大区 l 城市等级划分：特级城市一线城市二线城市三线城市四线城市乡镇市场 二、销售组织类型划分 l 按区域划分——区域型组织形式 l 按产品划分——产品型组织形式 l 按客户划分——客户型组织形式 第三章 销售组织及人员职责 一、销售部组织及人员职责 l SLT组织及人员职责 l SSG组织及人员职责 l FSF组织及人员职责 二、销售部其他角色职责与评估 l 市场经理职责与评估 l 区域经理职责与评估 l 客户经理职责与评估 第四章 OSB运作系统 一、OSB系统概述与设计目标 l OSB系统概述 l OSB系统设计目标 二、OSB系统流程 l OSB流程简介 l ＯP（订单处理） l SP流程（货物发运） l BC流程(货款结算) 三、OSB运作系统 l 信用额管理制度 l 配额管理制度 l POP管理制度 l 退货管理 第五章 IES销售信息系统 一、销售信息系统概述 l 销售信息系统概述 l 销售信息结构模块 二、IES销售信息系统 l IES简介 l IES主要内容 三、销售信息系统报告 l 销售经理月度报告（IES-M01） l 全国销售月度报告（IES-M02） l 主要市场月度报告（IES-M03） l 全国客户信用等级一览表（IES-M04） l 全国客户储运信息一览表（IES-M05） l 全国销售每月工作重点（IES-M06） 第六章 销售政策的制定与运用 一、价格政策的制定与运用 l 价格政策概述 l 价格政策种类及分析运用 二、通路销售政策的制定与运用 l 通路结构 l 通路层级 l 通路考核政策 l 通路促销政策 三、销售政策制定的十大原则 四、销售经理费用管理流程及制度 l 交通费用 l 酒店费用 l 出差补贴 l 备用金制度 l 报销程序 l 其他规定 五、驻地业务费用管理流程及制度 l 客户经理（KAM）招聘 l 分销商销售代表（DSR）招聘 l 工资与奖金制度 l 每月工资发送程序 陈凯文老师简介 （一）任职经历 优替时代（北京）品牌营销策划有限公司董事长； 深圳市誉金传媒有限公司创始人、执行董事； 阿里研究院政府市长班特聘讲师； 德国普鲁士皇家协会（中国）区主席； 中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特邀评论员； CCTV2、CCTV3广告顾问； 清华大学总裁班特聘讲师； 北京大学民营经济研究院客座教授； 曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、 梦想食品集团、依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌营销策划及管理达19年；专注于互联网品牌系统建设达8年。 （二）书籍作品及理论体系       1.打靶营销 陈凯文于2010年提出《打靶营销》竞争模式及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。 《打靶营销》竞争模式及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争新模式。其核心主张包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位”、“市场引爆”。 《打靶营销》操作系统包括《市场研判与战略模型》、《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》、《整合推广与爆点创意》、《管控模式与激励机制》五个板块。 《打靶营销》竞争模式及操作系统正在以下企业或品牌中得到应用： 1.万家粮仓“谷妈咪”儿童主食系列之《品牌战略与产品策略》、《品牌推广与爆点创意》； 2.五粮液“五粮情”之《品牌战略与产品策略》； 3.五粮液果酒品牌“榴之恋”之《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》、《品牌推广与爆点创意》； 4.梦想食品“果肉果酱”之《品牌战略与产品策略》； 5.徐福记“散装售卖”之《市场战略与渠道策略》； 6.加多宝“战略节奏”之《市场战略与渠道策略》； 7.古井贡酒“1995纪年酒”之《市场战略与渠道策略》； 8.锦好枣园“贵妃红”女性休闲养生红枣之《品牌战略与产品策略》； 9.中原珠宝城“中国珠宝批发第一城”之《品牌战略与产品策略》、《品牌推广与爆点创意》； 10.鱼湘洞庭府“休闲湘菜”之《品牌战略与产品策略》； 11.好嘉利“玫瑰鲜花饼”之《品牌战略与产品策略》； 12.霸王花“杜仲三宝茶”之《品牌战略与产品策略》； 13.白象集团“福喜面”之《市场战略与渠道策略》； 14.牟山黑蒜“有机黑蒜”之《品牌战略与产品策略》； 15.燕之坊“养生冲调品”之《市场战略与渠道策略》； 16.店连店“打折网”之《市场研判与战略模型》、《市场战略与渠道策略》； 17.逸田“杜仲有机食品”《品牌战略与产品策略》、《市场战略与渠道策略》。   2.互联网引爆                     《互联网引爆》是利用“互联网+”在做好品牌与产品的核心价值基础上，选择合适的传播平台，找到与品牌、产品相关的切入点，制作符合媒体环境的优质内容，运用一定的推广技巧，在短时间内用较小的投入，迅速引爆品牌与产品，获得大量价值的营销推广模式；是快速提升品牌及产品竞争力的营销秘诀。 《互联网引爆》由奇虎360副总裁：谭晓生，天明集团创始人、中国创客领袖大会主席：姜明，作序推荐。2017年8月1日，在全国机场、新华书店、京东、当当、亚马逊等平台全线上架，新书一经上架便获得各界好评，并计划翻译成英文版在欧洲上市。 3.品牌战略         4.渠道策略        5.管控与激励 （三）授课见证 因为陈凯文老师授课见证以及视频较多，在此不便于展示，以下为大概罗列，详情请进入中华讲师网-搜索陈凯文进行浏览，或者直接进入以下网址进行了解https://chenkaiwen.jiangshi.org/ （四）联系方式         陈老师联系电话：13663868866                  Q Q：727291679       官方微信公众号：dabayx           个人微信号：kevinchen1222         优替时代官网：www.dabayx.com