《经销商做大做强之道》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】    中国企业的经销商经常出现以下问题：经销商眼光不够长远，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理；经销商没有危机意识，不肯配合企业投资；经销商的心态、思路、管理跟不上企业的发展，宁愿等待也不愿意改变 ……  为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？为什么经销商只注重结果而不注重过程？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？为什么经销商会出现不亲力亲为做不好，事必躬亲做不大的局面？ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？为什么经销商做来做去还是生意人而不是企业家？ ……只有找出这些问题的答案和解决对策，经销商才能真正做大做强，和企业携手共进、赢在未来！ 【课程收益】 让经销商明确自己的地位和作用；  引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念 ；   指导经销商如何开始公司化进程；   指导经销商采用与其发展相适应的管理方式 ；   学习市场开拓，帮助经销商提升销量； 培训经销商员工管理的有效方法。  【课程对象】       经销商、企业中高层管理人员 、销售经理、区域经理【课程大纲】 第一篇  经销商的历史悲情和出路探讨 一、经销商的内忧外患 二、关于竞争的探讨三、经销商为什么总做不大？四、经销商未来的出路在哪里？   五、 经销商的七大转变：                  第二篇  厂商关系变革与创新    一、一体化发展，共赢思维二、厂与商的不同角度三、厂商关系的三阶段：主导--博弈--联盟四、厂商关系9定律五、维护良好厂商关系的三大原则六、我们是在一条船：合则共赢，分则双输 第三篇 经销商做大做强五大基因解密 基因一：找好的厂家合作1、经销商找好厂家的好处2、如何选择一个好厂家？3、普通厂家与优秀厂家的区别4、经销商如何获得厂家支持？5、厂家投入市场时考虑的因素6、品牌的作用---品牌靠双方共同维护7、为什么要进行品牌运营？---“五化”现状8、选择“长跑型”品牌做搭档 基因二：建立与企业一脉相传的文化理念 10年后，您的公司在干什么？ 为什么会有不同的命运？ 1、经销商的文化理念的定义 2、战略最大的敌人是文化---企业文化的形成3、了解企业的文化理念---道不同不相为谋 4、经销商愿景设计四要素 5、经销商的文化理念 6、厂商共心方可赢天下      基因三：公司化---心有多大，舞台就有多大1、经销商缺乏明确的目标与方向2、经销商为什么不敢招人？3、从夫妻店到公司化管理4、做大意味着什么？---多用一人就有了管理5、必须完成的蜕变---非公司化运作的局限性6、经销商公司化运作的六大原则7、公司化初期的制度建设8、经销商发展18定律9、成为企业家要修炼些什么？---领袖的特质 基因四：向市场要效益1、经销商前行的推力和拉力2、经销商如何突围？---销售额增长八大途径3、思路决定出路---市场利润倍增法则4、计划决定结果---经营计划制定程序5、选人胜过用人---销售队伍人员选择6、动力胜于能力---销售人员的五大动力源泉挖掘7、技能决定胜算---大客户/团购开发与管理能力的培养8、迅速提升终端销量――修炼“五大法宝”    9、有效管理销售人员――管理的六项内容10、服务也是一种营销---如何打造服务竞争力？ 基因五：抓管理才能大而不乱1、什么是管理？---剖析管理的本质2、管理的真谛---有系统的管理才是最好的管理3、系统的定义和三大要素4、如何实现无为而治？---最大的生产力就是“我愿意”5、高效团队的五要素6、团队文化形成的五步骤7、卓越靠流程、流程靠标准---没标准，只能得到最低水准！8、经销商公司的员工管理---选、用、育、流、汰9、机制建设---机制越好，管理难度越小!10、经销商如何构建激励机制？11、制度如何落地？12、80、90后管理---他们到底需要什么?