培训时长 | 2天,6小时/天 |
授课对象 | 中大企业(>5亿):营销总监、销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理 中小企业(1- |
授课方式 | 内训 |
随着中美贸易的开战,进博会的召开,中国市场对外开放进一步打开大门,外企将大批量的涌入中国,国内的企业面临着巨大的压力,“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力,营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出? 如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会,提高销售额:我们的产品在XX市场的销售一直不佳,投入大,但产出很低,有何妙计来解决?我们的产品在区域经营了多年,渠道成熟,但增长缓慢,有何方法来挖掘渠道机会点?我们的产品始终在中下游徘徊,还有出路吗?怎
第一讲:精准的营销战法
一、生意再增长的空间在哪里?
案例研讨:精准决策
二、中国市场发展趋势
三、精准营销战思想
四、战略决策-两种生意增长模式
案例:两种生意增长模式
五、精准营销定义
1. 精准营销生意分子定律
2. 精准营销生意增长点
思考:分析今年、展望明年,我的生意增长主要有哪些
六、精准区域生意增长策略
1. 决策层次和过程
经典案例:可口可乐的案例
2. 精准营销ROI原理
第二讲:地域增长策略
一、发现机会
1. 搜集情报
1)各地市场容量&各地市场份额
2)各地CDI&BDI
3)各地行业集中度
4)各地消费习惯/购物习惯
5)各地市场发展阶段和ROI
数据:中国各省基础数据
二、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量,测算ROI优先级
2. 定性,做取舍
四、决胜机会
1. 决胜战略
2. 决胜策略-SWOT分析
五、决胜计划
实战回放:精准决策,盘活白区
课堂练习:精准地域增长策略
第三讲:渠道增长策略
一、什么是渠道
1. 渠道是战线:产品渠道购物者的关联桥梁
二、发现机会
1. 各渠道类型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份额
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 发现的机会,渠道增长点
三、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
四、抉择机会
1. 渠道回报,精准分析
2. 渠道成本,精打细算
3. 定量,测算ROI优先级
4. 定性,做取舍
案例:欧莱雅的品牌定位渠道组合
五、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
案例研讨:精准决策,操控区域一盘棋(渠道)
课堂练习:精准渠道增长策略
第四讲:终端增长策略
一、发现机会
1. 各渠道终端数量&终端铺市率
2. 各渠道终端容量&终端铺份额
3. 各终端TCDI&TBDI
4. 各渠道终端类型&终端角色
5. 购物者购买行为
二、甄别机会
1. 先定量,再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量,测算ROI优先级
2. 定性,做取舍
四、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
3. 单店生意增长模型 6个过程指标
4. 单店生意增长模型 10大战术
第五讲:策略落地保障
一、组织保障
1. 找对人,才能做对事
2. 组织保障 总兵力、总战斗力、总精力
3. 组织矛盾与统一模型
二、时间保障
工具表:统筹兼顾
案例:某企业的营销计划
三、资源保障
1. 费用预算
2. 资源
四、考核保障
1. 指标设置和奖惩机制
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