精准策略商务谈判

讲师资历

课程目标

当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。 上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。 逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，

课程大纲

 市场行情分析分析
1. 市场行情变动
1) 行情竞争后的必然产物
2) 案例分析：成功有一百种，失败却只有一种
2. 客户诉求升级
1) 诉求升级后的理性状态
2) 案例分析：当代消费者呈现的理性与感性
3. 卖买市场转化
1) 市场转化后的市场主导
2) 案例分析：只买对的，不对便宜或者贵的
 同质化竞争的破局
1. 市场案例分析
1) 案例分析：濒临死亡如何东山再起
2) 案例分析：路人甲如何逆袭成网红
3) 案例分析：小企业如何成雄霸一方
 顾客分类与心智占领
1. 客户诉求确认
1) 消费群体渠道开发
2) 消费群体人格分析
3) 消费人群诉求成因
4) 消费诉求有效应对
2. 产品二次定位
1) 何为二次定位
2) 进入客户心智
3) 创立心智阶梯
3. 保客营销
1) 客户营销的方式
2) 创造新媒体素材
 重塑精准沟通模型
1. 沟通误区识别
1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真
 案例分析：信息失真对沟通的致命影响
2. 沟通定义重塑
1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近
2）捍卫沟通本质的5个技巧
 措辞情绪
 沟通计划
 问题驱动
 切勿打扰
 可视思维
 精准交流表述法
1. 异议模式交流法
1) 客观优势异议交流法
2) 客观劣势异议交流法
2. 案例分析：跨部门失败沟通
1）金字塔型交流法原则
3. 观点表达法
1) 时间结构法
2) 钟摆结构法
3) 支点结构法
4) 空间结构法
5) 变焦结构法
6) 递推结构法
4. 项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广
 电话联系及回访策略定制
1. 电话跟进现状分析
2. 客户常见情况应对
 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3. 电话联系技巧
1) 视频教学：如何有效的电话联系
2) 电话回访策略
 回访时间
 回访内容
 回访效率
 专业互动助力精准成交
1. 营销人员能力重塑
1) 需求分析及互动技巧
 需求分析
 初见破冰
 望问闻切
2) 产品价值介绍及销售技巧
 产品价值介绍法
 重点化及生活应用
 差异化及生活应用
 印象化及生活应用
 通俗化及生活应用
 产品关联介绍法
 自身关联法
 目的关联法
 忧虑关联法
 产品场景介绍法
 FABE场景冲击
 OLET关注转移
 F&C 配置转化
 竞品对抗及信任感建立
 SWOT分析法
 竞品对抗策略
 信任感植入法
 营销谈判策略
1. 项目研讨：滞销的业务如何销售
2.议价成交，心理博弈
1) 消费心理分析
 案例分析：羊群心理及工作生活应用
 案例分析：期待效应及工作生活应用
 案例分析：中杯原理及工作生活应用
2) 谈判心理分析
3) 谈判理由拆解
4) 谈判状况应对
 打包法
 库存法
 苦情法
5) 谈判技巧释放
6) 高效议价七连环
 价格反问法
 证据展示法
 躲避拖延法
 成本分析法
 领导支援法
 同事协助法
 条件交换法
 项目研讨：别人的价钱永远比你的低
 完整闭环带动二次销售
1. 客诉处理
1) 理解投诉，消灭恐惧
 定义投诉
 投诉影响
2) 服务至上，统一战线
 表明立场感同身受
 马斯洛层次模型
 个人诉求满足
 社会诉求满足
3) 聆听沟通，化解矛盾
 平行交流法
 交叉交流法
 诱导提问三部曲
 定性沟通五部曲
 异议处理四部曲
4) 反客为主，主动谈判
 金字塔沟通法
 BATNA替代法
 锚定效应法
5) 凸显流程，高效处理
 动作展示，眼见为实
 述前专业，述后敷衍
2. 客户常青，培养忠诚
1) 创立角色
2) 社群效应
3) 产品迭代