互联网+销售：全能销售铁军爆发秘籍

讲师资历

课程目标

▲ 纯线下营销out了，纯线上也out了，线上和线下融合才是未来，未来需要跨界融合的营销模式，必然呼唤全能型销售，线上线下随时切换的场景更加频繁！ ▲ 销售的界限没那么明显了，电话、大客户、谈判等等，时代呼唤全能型销售，不同的场景，需要我们掌握不同的销售策略！ ▲ 学武要学十八般武艺，根据对手随时采取应变，可惜传统销售人员和组织，大多是一个模式走天下，殊不知背景不同和目标不同，模式选择不同，因为模式之间的成本和效率大不相同！ ▲ 销售人员为什么离职，大部分原因是对现有销售模式腻了，比如纯粹电销人员，

课程大纲

第一讲：互联网时代的营销转型
一、营销本质
二、互联网营销发展变化
1. 产品变化
2. 价格变化
3. 渠道变化
4. 促销变化
三、营销和销售关系
四、互联网企业中销售角色
五、消费品和工业品销售区别
六、SPIN销售技巧
七、营销基本概念（可选）：
1. STP
2. PEST
3. 五力模型
4. ……
案例：好市多、小米、UBER、美团
第二讲：阿里铁军团队文化基因揭秘
1. 遵义会议
2. 轮换制
3. PK文化
4. 砍人
第三讲：狼性心态
一、如何看待工作？（引用稻盛和夫思想）
1. 职业发展角度（平凡和不平凡）
2. 利他思想
3. 球队思维
二、如何看待销售？
1. 销售的本质
2. 互联网时代销售工作的意义
三、如何在职场平台中经营自己的人生？
1. 销售人员演变路径
2. 演变并快速成长的核心是什么？
第四讲：销售人员语言技巧3大修炼 
一、销售说话的技巧
1. 客户类型判断
2. 客户需求快速分析
3. 金字塔原理基本应用
4. 对内沟通和对外沟通区别
5. 销售沟通3种类别：
1）介绍性：一分钟介绍技巧
2）竞争性：谈判技巧（开局、中局、终局）
3）对抗性：异议和冲突处理技巧
游戏：分组训练
二、销售倾听的技巧
1. 倾听的意义
2. 如何获取关键词？
3. 弦外之音的发现技巧
4. 表情和肢体动作的秘密
5. 声音语调的背后内涵有哪些
6. 案例：FBI案例分析（倾听挖掘宝藏）
游戏：分组竞技对抗
三、销售提问技巧
1. 提问的意义
2. 客户需求分析和目标设定
3. 开放式问题和封闭式问题
4. 问题设计预埋和引导
5. 客户需求引导技巧
1）客户情绪引导技巧
2）客户信息挖掘套路
3）客户异常处理方式
游戏：分组竞技对抗
第五讲：线下销售4大营销模式
一、电话预约技巧
1. 打招呼
2. 介绍公司和产品
3. 异议处理
4. 电话礼仪和声音的细节
5. 如何持续跟踪
6. 成交的关键技巧
实践：电销模拟抽查训练和点评
二、面销技巧
1. 如何成功约见客户？
2. 洽谈前准备工作
3. 基本商务礼仪
4. 绍技巧
1）自己
2）公司
3）产品
5. 谈判的关键
6. 如何抓住兴奋点快速取得信任？
7. 如何让老客户客户推荐新客户
实践：面销模拟抽查训练和点评
三、会销模式及规律
1. 会销的流程和本质
2. 会销的目标客户选择
3. 会销流程和细节
4. 会销演讲人选择和要求
5. 会销内容要求
6. 会销气氛策划规律（兴奋点预埋）
7. 会销的活动策划
实践：会销模拟抽查训练和点评
四、工业品大客户销售规律（根据客户类型可单独增加）
1. 目标客户定义
2. 客户细分
3. 客户信息搜集获取线索
4. spin销售法
5. 如何维护客户关系
6. 招投标常规方法
7. 催款技巧
第六讲：线上销售2大营销模式
一、新媒体营销（微博、微信、内容营销……）
1. 品牌、内容和用户关系
2. 内容选题
3. 内容形式
4. 内容创意案例
5. 新媒体矩阵
1）微信运营技巧
2）微博运营技巧
3）知乎运营技巧
4）头条运营技巧
5）QQ运营空间技巧
6. 数据分析
1）阅读量
2）读完率
3）粉丝数
4）日活越数（DAU）
二、社群营销
1. 建立社群意义
2. 社群价值观
3. 群规建立
4. 角色定位
5. 社群目标
6. 社群活动策划
7. 社群内容策划
备注：电商营销技巧（内容太多不在范围内，可以单独增加一天，课堂可简单分享十几分钟！）
第七讲：7大销售管理
1. 销售指标设定
2. 销售人员选拔
3. 销售区域管理
4. 销售流程管理
5. 销售拜访管理
6. 销售机会管理
7. 客户管理
演练互动：
-个人技能和心态问题解答
-业务模式和流程探讨
-历史案例解析
-建议