销售心理学

讲师资历

课程目标

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐……这就是神经营销学的发现。神经营销学借助先进的机器对大脑在选择和购物时的反应进行检测，从而揭秘大脑是如何指挥人做出决策和购买的。 本课程运用国际最前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果，帮助企业在营销时，通过彻底了解客户的决策和购买过程，有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略，以降低营销费用，提升营销效果。课程收益： ● 了解用户购买和决策时的大脑反应 ● 根据PRISM模型

课程大纲

第一讲：神经营销学的魔力
案例：用五感营销法提升销量
一、神经营销学解密大脑中的“购买”键
1. 科学家探秘大脑在购物时的反应
2. 脑核磁共振检测人对什么广告、货品最感兴趣
3. 眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣
4. 皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒
二、大脑决策的秘密
1. 大脑构造分为：新脑、间脑、旧脑
2. 新脑：处理理性数据
3. 间脑：处理情感和直觉
4. 旧脑：做决策
5. 营销中如何善于与旧脑对话
第二讲：PRISM销售模型
一、PRISM模型简介
1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2. 四类客户分类：金色、红色、绿色、蓝色
3. 金色客户的特质：谨慎、注重细节
4. 绿色客户的特质：有创造性、冲动
5. 红色客户的特质：竞争性强、攻击性强
6. 蓝色客户特质：容忍、有同情心
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1. 金色客户
2. 绿色客户
3. 红色客户
4. 蓝色客户
实战练习：辨别4种类型客户，做有针对性的销售方案
第三讲：打动大脑的销售故事
一、故事打动用户大脑的独特魅力
1. 故事刺激大脑的不同部位
2. 故事吸引用户紧紧跟随
二、销售故事的5幕结构
1. 环境人物设置Exposition
2. 引发冲突的事件Rising Action
3. 冲突到高潮Climax
4. 主人公绝地反击Falling Action
5. 美好结局Denouement
练习：分解经典作品中的5幕结构
练习：用5幕结构为自己撰写动人软文
三、加强故事说服性的心理学秘密
1. 典型用户使用产品的典型场景
2. 用户痛点引发的巨大痛苦
3. 对比用户的采用你产品前后的状况
4. 再次强调你的产品
第四讲：让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1. 高价=大脑产生痛感
2. 低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍
1. 锚定效应
2. 数字的左位效应
3. 用户组合代替零卖
4. 使用非现金支付
5. 降低付费频率
6. 价格不变减少规格
7. 玩数字游戏
三、如何让价格敏感者接受定价
1. 降价看相对值
2. 让用户难以比价
3. 避免用户的失去感
第五讲：让客户走心的广告宣传
一、制作和散播宣传册的心理学意义
1. 熟悉的就是优选
2. 贴标签
二、减轻用户选择焦虑的“最佳数字”
1. 理解用户的选择焦虑
2. 帮助用户选择
三、根据不同类型的用户的心理特征制订内容框架
1. 高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同
2. 个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同
3. 男性VS.女性内容偏好不同
4. 开放文化VS保守文化内容偏好的不同
四、如何让视觉信息具有说服力
1. 黄金分割比例
2. 颜色
3. 排版
4. 图文并茂
5. 打动用户的图片8规则
五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇”
1. 最具冲击力的两个词汇
2. 善用形容词营造画面感
六、用字体赢得用户好感
1. 用字体营造友善感
2. 用字体营造传统感
3. 用字体营造精明感
第六讲：让客户买单的身体语言
一、观察用户的身体语言
1. 解码用户面部表情
2. 解码用户身体姿态
3. 解码用户的穿着打扮
二、站位行销法
1. 右侧营销法
2. 左右暗示营销法
三、信心满满的销售体态
1. 自信体态带来的销售奇迹
2. 促进自信销售的体态调整法
四、友善身体语言的要素
1. 温度
2. 微笑