| 培训时长 | 2 |
| 授课对象 | 营销主管、营销经理、营销总监 |
| 授课方式 | 内训 |
众所周知，增员，是保险公司的重中之重。 然而，等新人入司之后，团队中却普遍存在着如下问题： 新人大多只会做缘故业务，等缘故客户做完了，业绩就下滑了； 新人出勤、活动量的纪律性本来很好，但来到团队，慢慢就懈怠了； 主管对新人的态度，不是宠就是逼，不是紧就是松，让新人无所适从又压力倍增； 批发型增员的新人来到团队之后，往往出现更多的不适应而使团队高增高脱； 留存率低的团队和留存率高的团队之间将进一步加大两级分化，使强者越强、弱者越弱。 增员是为了团队未来的发展壮大，如果，增来的人都留不住，
序：新人留存概论
一、新人留存的四大目标
1、业绩转正
2、技能转正
3、心态转正
4、习惯转正
二、新人留存的四大途径
1、收入留人
2、环境留人
3、情感留人
4、事业留人
第一讲：收入留人
顾问式营销八大流程梳理：
1、主顾开拓
1）计划100
2）客户分级
3）拓客渠道
2、电话邀约
1）自我介绍
2）道明来意
3）确定时地
4）异议处理
5）顺势促成
3、寒暄开门
1）细节感
2）场景感
3）互动感
4、挖掘痛点
1）小切口
2）大影响
3）消顾虑
4）锁时间
5、塑造价值
1）保险优势
2）产品特点
3）权威转嫁
4）客户故事
6、异议处理
1）同步
2）反问
3）破旧
4）立新
7、促成
1）二择一法
2）巧妙算账法
3）预演未来法
4）关联推荐法
8、转介绍
1）三时机
2）四提示
3）一习惯
附件1：《保险营销员应知应会检核表》
第二讲、环境留人
一、环境分类
1、软环境：团队文化
2、硬环境：职场环境
二、团队文化五层次
1、团队愿景
2、团队使命
3、团队价值观
4、团队目标
5、团队行为
附件2：《团队文化五层次创建表》
学员上台分享与点评
三、团队行为
（一）保险营销员
1、保险营销员的工作习惯
1）每天
2）每周
3）每月
2、保险营销员的工作标准
1）件数
2）保费
3）访量
4）名单
（二）业务主管
1、业务主管的工作习惯
1）每天
2）每周
3）每月
2、业务主管的工作标准
1）个人业绩
2）团队业绩
3）个人增员
4）团队增员
四、职场环境
1、优秀职场环境图片展示
2、设计原则
1）设计之“神”
① 愿景&目标
② 激情&温情
③ 荣誉&激励
④ 团队&明星
2）设计之“形”
① 印刷&手绘
② 照片&图片
③ 标准&创意
④ 高端&酷炫
学员设计并呈现点评
第三讲 情感留人
一、DISC性格概述
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
二、DISC识人术
1、关注焦点
2、行事风格
3、奋斗目标
4、情绪特征
5、职业选择
6、理想环境
7、优势能力
8、负面印象
9、破冰策略
10、管理策略
三、四种性格的下属情感留人策略
1、D型下属情感留人策略
1）关注结果——结果管理
2）喜欢挑战——目标激励
3）追求成功——成功标配
4）性格强势——柔性对待
5）天生领导——规划晋升
6）注重事业——君子之交
2、I型下属情感留人策略
1）关注感觉——状态调整
2）喜欢分享——提供舞台
3）追求快乐——氛围营造
4）渴望认同——随时赞美
5）创意丰富——策划担当
6）注重生活——闺中密友
3、S型下属情感留人策略
1）关注他人——团队合作
2）追求舒适——目标适度
3）承诺度强——业绩放心
4）亲和力强——粘合团队
5）追求稳定——制度统一
6）注重家庭——家人关心
4、C型下属情感留人策略
1）重视专业——欣赏专业
2）行动力弱——督导过程
3）逻辑清晰——鼓励纠错
4）擅长谋略——领导智囊
5）专业突出——鼓励分享
6）性格理性——人际界限
学员演练及呈现点评
第四讲 事业留人
激发增员动机——教练式面谈
一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别
1、焦点
2、关注
3、沟通
4、方式
5、角色
6、短期效果
7、长期效果
二、教练式面谈七大流程
1、建立亲和
2、厘清问题
3、聚焦目标
4、塑造价值
5、创造选择
6、行动计划
7、总结祝福
三、新人发展性情景面谈
情景1：新人入职面谈
情景2：新人“第一单”面谈
情景3：新人“第一次领工资”面谈
情景4：新人转正面谈
情景5：新人晋升面谈
四、新人调适性情景面谈
情景6：新人问题之“没客户”面谈
情景7：新人问题之“技巧弱”面谈
情景8：新人问题之“不出勤”面谈
情景9：新人问题之“不拜访”面谈
情景10：新人问题之“状态差”面谈
附件3：《面谈记录与跟进表》
学员演练及呈现点评
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